Sales Management : 5 pratiques à adopter pour exploser vos objectifs

69% des Sales qui ont explosé leurs quotas ont affirmé que c’était grâce à leurs managers (Harvard Business review).

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Être un bon manager est une condition essentielle pour libérer le plein potentiel de vos équipes et battre des records.

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Parmi les qualités essentielles qui caractérisent un bon manager, on retrouve :  

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• l’empathie,

• le sens de l’écoute,

• la disponibilité,

• le leadership,

• l’autorité

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Cocher toutes ces cases est un excellent début.

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Mais ça n’est pas suffisant.

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Il faut aussi un peu de discipline et surtout une bonne organisation.

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Trop de salariés se plaignent encore d’avoir des managers inaccessibles qui ne sont pas suffisamment disponibles pour eux.

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Ce qui aboutit à :

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• une démotivation massive des salariés,

• qui elle même aboutit à une baisse de performance,

• entraînant une chute drastique du CA,

• et un turnover élevé.

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Pour éviter ce scénario catastrophe, on a rassemblé 5 pratiques que les meilleurs Sales managers ont adopté pour aider leurs équipes à mieux performer :

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Pour que vos Sales soient motivés et se surpassent, il faut en premier lieu qu’ils connaissent les règles du jeu (et qu’ils y adhèrent).

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Ils ont donc besoin de savoir :  
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• ce qu'ils sont censés accomplir,

• comment est ce qu’il seront évalués,

• quelles seront les conséquences de l’atteinte ou de la non-atteinte de leurs objectifs.

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D’où l’importance de fixer des objectifs clairs et de les communiquer à l’ensemble de votre équipe, pour être certain qu’ils aient été bien compris.

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Comment faire ?

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On vous recommande d’employer la méthode SMART :

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• “S” pour Spécifique :

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Votre objectif doit être le plus précis possible.

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Vous devez identifier une problématique particulière, et la traduire en action sur laquelle vous pourrez fixer un objectif.

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Par exemple, si vous souhaitez améliorer l’image de votre entreprise aux yeux de vos clients, vous pouvez fixer un objectif d’augmentation de votre NPS (Net Promoter Score).

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Aussi, pensez à bien délimiter les rôles et responsabilités de chacun.

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De cette manière, vous responsabilisez un maximum vos collaborateurs.

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C’est une condition nécessaire à leur implication et à leur pleine motivation.

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• “M” pour Mesurable :

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L’objectif doit être chiffré et quantifiable.

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Par exemple : atteindre un NPS de 50.

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De cette manière, vous pourrez suivre son évolution de façon précise et exacte, et serez en mesure d’évaluer la pertinence des actions engagées.

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• “A” pour Atteignable :

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Faites attention à ne pas être trop ambitieux lorsque vous fixez des objectifs.

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Si certains sales se sentiront motivés par des objectifs élevés, d’autres risqueraient au contraire d'être découragés face à ces objectifs qui leur semblent inatteignables.

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Solution : respectez un ratio de 70/30

> 70% des objectifs que vous fixez doivent être largement atteignables par vos Sales,
> les 30% restants peuvent être légèrement “gonflés” pour challenger vos Sales

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Par exemple, viser un NPS de 50, alors que vous étiez à 40 fin 2022 paraît atteignable.  

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• “R” pour Relevant (anglais pour “pertinent”) :

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Vous devez fixer des objectifs cohérents, alignés avec la stratégie globale de votre entreprise.

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Si un de ses objectifs est d’améliorer sa réputation et sa fidélisation, alors le fait de chercher à améliorer le NPS est pertinent.

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•“T” pour Temporel :

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Vous devez fixer des deadlines à vos objectifs, afin de permettre à vos Sales de mieux s’organiser et d’identifier leurs priorités.

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Par exemple, atteindre un taux de recommandation (NPS) de 50 d’ici fin 2023.

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Ici, l’objectif d’atteindre un taux de recommandation (NPS) de 50 d’ici fin 2023 est donc un objectif SMART.

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Les “one-to-one” sont des entretiens individuels menés par un manager avec un de ses collaborateurs.

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Pour être efficaces, ils doivent être réguliers (hebdomadaires, bi-mensuels ou mensuels) et durer de 30 min à 1h.

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Ces entretiens sont à considérer comme un espace de parole où les collaborateurs peuvent se confier sur leurs difficultés et leurs besoins, sans qu’ils n’aient l’impression de vous déranger ou d’être jugés.

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Comment faire ?

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Pour que vos 1:1 aient une réelle utilité, vous devez impérativement :

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• adopter une posture d’écoute active,
• rester bienveillant tout au long de l’échange,
• laisser 80% du temps de parole à votre collaborateur,
• ne pas transformer vos 1:1 en une analyse de performances.

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Aussi, n’annulez jamais vos 1:1.

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Cela reviendrait à communiquer à votre collaborateur qu’il n’est pas suffisamment important à vos yeux et que vous avez mieux à faire que de lui accorder un peu de votre temps.

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Préférez décaler votre point et prévenez votre collaborateur suffisamment en avance.

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Mener ces points de manière régulière vous permettra de développer une relation directe avec vos collaborateurs et votre confiance mutuelle grandira.

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Quelles questions poser ?

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Le but est de poser des questions ouvertes et de laisser votre interlocuteur s’exprimer, afin de le mettre en confiance.

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Par exemple :

• Comment s’est passée ta semaine ?
• Quelle est la réalisation dont tu es le ou la plus fier(e) ?
• Est ce que tu as eu des difficultés particulières sur un projet ?
• Qu’est ce que je peux faire pour t’aider à avancer/progresser ?

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Lorsqu’ils sont bien préparés, ces points permettent de :

• donner un feedback personnalisé,
• déceler les problèmes le plus tôt possible,
• apprendre à mieux connaître vos collaborateurs et déceler leurs points forts et axes d’amélioration

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A la fin de chaque entretien, vous devrez mettre en place des actions concrètes en fonction de ce dont vous aurez discuté.

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Par exemple :

• Alléger le planning d’un de vos sales qui a des difficultés personnelles,
• Proposer une formation à un Sales en particulier pour l’aider à progresser,
• Réorganiser ses missions pour qu’il puisse faire ce qu’il aime et ce qu’il fait de mieux que les autres

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Il ne faut surtout pas que votre collaborateur ait eu l’impression de parler dans le vent, auquel cas ces points perdraient tout intérêt à leurs yeux.

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En termes d’impact, ces routines 1:1 permettent aux entreprises de générer entre + 15% et + 20% sur leurs revenus annuels.

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On a conçu avec Popwork un guide du 1:1 orienté Sales pour vous aider à tirer un maximum de valeur de ces entretiens individuels.

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Dedans, vous trouverez :

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• 3 bénéfices clés des points 1:1
• 6 conseils pour faire des points 1:1 à fort impact
• LA structure idéale de vos 1:1
• Des indicateurs de performance (KPIs) et des questions spécialisées en fonction du profil Sales (SDR, AE, AM)

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Le culte de la compétition dans le monde des Sales est révolu.

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Un Sales envieux d’un de ses collaborateurs = mauvaise ambiance = baisse de motivation

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Et qui dit baisse de motivation dit baisse de performance.

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Et ça, on veut pas. ❌

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Au lieu de chercher à mettre vos Sales en concurrence les uns avec les autres, préférez les mettre en compétition avec eux-mêmes.

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De cette manière, ils chercheront à se dépasser et à battre leurs propres records.

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Résultat : ils se tourneront très certainement vers leurs pairs en quête de conseils, favorisant ainsi une culture de partage et de coopération.

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Même si l’informel joue beaucoup dans l’instauration de ce climat de collaboration, on vous conseille tout de même de “provoquer” des moments d’échange entre vos collaborateurs.

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Comment faire ?

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Vous pouvez par exemple mettre en place des "stand-ups" (mirco-réunions) quotidiens de 15 minutes pour que tous vos Sales se retrouvent et partagent de l’information.

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Tour à tour chaque collaborateur prendra la parole pour partager :  

‍• sa to-do list de la journée
• son état d’avancement sur l’ensemble de ses projets,
• les problématiques ou points bloquants qui le gênent dans sa progression

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Vos Sales pourront alors partager leurs victoires, leurs défaites ou encore leurs problématiques, et chercheront à avoir des conseils de leurs collaborateurs.

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Votre rôle en tant que manager sera d’encadrer ces échanges et de donner du crédit aux conseils qui vous semblent les plus pertinents.

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Autre conseil : vous pouvez inviter l’ensemble de votre équipe Sales au restaurant une fois par mois.

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Partager un repas est un moment charnière, il fournit un cadre idéal pour passer un moment convivial et apprendre à mieux se connaître.

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Dans cette même logique, on vous recommande de mettre en place des ateliers de team building.

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En fonction de votre budget, vous pourriez :

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• organiser un petit atelier d’1 à 2 h sur site par vos propres moyens,
• faire participer vos Sales à une escape game professionnel (excellent exercice pour maximiser la coopération)‍

• organiser un séminaire d’équipe.

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Sortir de l’environnement de travail permettra à vos collaborateurs de varier de sujets de conversation et de se trouver des points communs insoupçonnés, favorisant ainsi une meilleure cohésion d’équipe.

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Lorsqu’un de vos Sales conclut un deal, il est tentant de lui demander de continuer sur sa lancée et d’enchaîner avec le suivant.

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Grosse erreur.

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Prenez le temps de célébrer chacune des victoires de vos collaborateurs avec l’équipe entière.

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78% des employés affirment que la reconnaissance est un facteur important de leur motivation.

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Pour célébrer ces fameuses victoires, plusieurs options s’offrent à vous.

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Comment faire ?

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• S’il s’agit de victoires individuelles :

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Lors de vos premiers 1:1, vous aurez eu l’occasion de demander à chacun de vos collaborateurs comment est ce qu’ils préfèrent célébrer leurs victoires : en public ou en privé, à l'écrit ou à l'oral, à l'occasion d'une réunion, d'un point individuel, d'une fête, ou encore recevoir un petit cadeau..

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Vous devrez donc adapter votre style de management en fonction de leurs préférences.

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• S’il s’agit de victoires collectives :  

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On vous conseille d'organiser une réunion (ou même une petite fête) avec toute votre équipe pour faire le point.

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Profitez-en pour questionner vos Sales sur leurs ressentis et revenez sur les choses qui ont bien ou moins bien fonctionné.

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C’est le meilleur moyen de tirer des enseignements de ce qu’il s’est passé et de partager les meilleures pratiques à l’ensemble de vos collaborateurs.

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Et donc, de les aider à progresser.

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Les techniques de vente changent au gré des tendances et de nombreux nouveaux outils sont mis au point chaque année.

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Pour rester performant, il est donc important de se former et d’acquérir de nouvelles compétences.

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Comment faire ?

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On vous recommande d’établir un véritable programme de formation personnalisé pour chacun de vos Sales, afin de les aider à monter en compétences.

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Pour identifier leurs besoins de formation : évaluez régulièrement leurs performances à l’aide de KPIs pertinents afin de déceler leurs points forts ainsi que leurs points d’amélioration.

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Prenez également en compte leur ambition. Chaque Sales a des aspirations qui lui sont propres.

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Vôtre rôle est d’accompagner chacun d’entre eux pour les aider à les concrétiser.

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Aussi, n’oubliez pas que vous avez à votre portée l’arme la plus puissante pour aider vos Sales à progresser :

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Le coaching.

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Beaucoup de managers négligent cette activité par manque de temps.

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Pourtant, c’est justement en aidant vos équipes à progresser que vous les rendrez plus compétents et donc plus autonomes, et que vous vous dégagerez du temps pour d’autres occupations.

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Si vous vous sentez dépassés, n’ayez pas honte à avoir recours à un expert du sales management.

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Nos Graphers peuvent vous aider à mettre en place des routines adaptées à votre entreprise et vous faire progresser en matière de coaching commercial.

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