Rendez-vous démo : 10 clés de réussite pour une démonstration efficace

Le rendez-vous démo est l’étape qui intervient juste après le rendez-vous découverte au sein de votre cycle de vente. 

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C’est une étape déterminante : c’est à ce moment là que vous allez présenter votre solution et tenter de conquérir votre prospect afin de conclure votre deal et signer la vente. 

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Si vous avez bien mené votre découverte client (et suivi nos conseils), vous devez, avant de démarrer votre démo, avoir récolté :  

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• la problématique de votre prospect,

• les défis auxquels il est confronté, 

• et le besoin qu’il a exprimé.

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À ce stade, vous savez que votre produit répond parfaitement à ses enjeux.

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À vous de le lui faire comprendre au travers de votre démonstration.

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1. Ciblez vos Démos

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Beaucoup de commerciaux commettent l’erreur suivante : 

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Ils standardisent leur démonstration. 

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Après tout, ils connaissent leur produit par cœur : il est donc tentant d’en faire une présentation exhaustive et de mettre en avant les fonctionnalités les plus “sexy”, innovantes ou différenciantes par rapport à la concurrence. 

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Le problème avec ça, c’est que vous risquez de tomber à côté de ce que recherche votre prospect. 

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Pire encore, vous risquez de l'ennuyer en lui faisant un exposé sur une solution qui lui semble décorrélée de son besoin.

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Résultat : votre rdv s’écourte prématurément et votre deal part définitivement en lost.

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Une bonne démo doit être ciblée et personnalisée. 

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Elle doit s’adapter à la situation de votre prospect.

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Normalement, à l’issue de votre rdv découverte vous avez réussi à identifier un besoin chez votre prospect.

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Vous devez à tout prix partir de ce besoin et identifier quelles sont les fonctionnalités / features de votre produit qui répondent au mieux à ce dernier.

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Ce sont celles que vous devrez présenter durant votre démonstration. 

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2. Entrez tout de suite dans le vif du sujet

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Une fois que vous aurez identifié et listé les features qui répondent au besoin de votre prospect : présentez-les dès le début de votre démo. 

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Ne cherchez pas à créer de suspense en gardant ces fonctionnalités pour la fin de votre présentation : vous risqueriez d’ennuyer votre prospect et de noyer votre présentation avec des informations qui ne l’intéressent pas. 

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Au contraire, délivrez immédiatement la valeur à votre prospect. 

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Aussi, limitez votre démonstration à 2-3 fonctionnalités clés (celles qui parleront le plus à votre prospect).

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3. Focalisez-vous sur les pains de votre prospect

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Plutôt que d’amorcer votre call en entrant directement dans les fonctionnalités, préférez contextualiser votre présentation : 

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Démarrez votre présentation en citant le ou les problème(s) que rencontre votre prospect et insistez sur les conséquences néfastes de ce(s) dernier(s). 

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Ensuite, expliquez comment votre produit peut y répondre et le(s) solutionner, en présentant ses fonctionnalités. 

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Le fait d’insister sur les conséquences négatives du problème rencontré déclenchera chez votre prospect un sentiment d’urgence, ainsi qu’une nécessité de régler le problème le plus rapidement possible, car il prendra conscience qu’il perd du temps, de l’argent et des ressources. 

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Par exemple, si vous vendez une solution qui permet de remplir automatiquement le CRM à partir de l’écoute de calls de vos SDR, vous pouvez dire à votre prospect : 

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“Vous m’avez dit qu’à ce jour, vos SDRs ne remplissent pas bien le CRM et que cela entraîne une déperdition d’information cruciale qui manque aux AE au moment de réaliser leur démonstration. Vous me dites qu’à cause de cela, vos AE n’arrivent pas à conclure leurs deals, que le taux de conversion est à X%, et que vous perdez du CA.” 

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Et ainsi, vous pouvez enchaîner et présenter votre produit comme solution au problème.

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Aussi, pour renforcer l’effet “wahou” de votre produit, parlez du danger du status quo : 

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Demandez à votre prospect quel risque y a t-il de continuer à fonctionner sans votre solution. 

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Ainsi, vous montrez par A+B que la situation actuelle de votre prospect n’est pas tenable et que votre produit est la solution idéale à son problème.

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4. Faites court

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Les meilleures démos sont les plus courtes : elles doivent durer entre 5 à 15 mins maximum. 

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Si votre démonstration s’étire dans le temps, elle devient rapidement ennuyeuse. 

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Gardez en tête que votre démo doit être impactante.

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Plus vous ferez court et mettrez en avant les bonnes features, plus vous aurez de chance de convaincre votre prospect. 

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Attention toutefois, pensez à conserver un temps supplémentaire en fin de présentation pour répondre aux questions de votre prospect. 

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Votre call pourra ainsi durer 20 à 30 mins, mais votre présentation en elle-même ne devra pas excéder 15 mins.

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Remarque : pensez à demander combien de temps dispose votre prospect pour ce rdv de démonstration en amont. 

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• S’il n’a que 15 mins : 

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Faites tenir votre démo en 5 mins pour garder un temps d’échange sur les questions. 

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• S’il dispose de 30 mins : 

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Vous pouvez vous permettre de faire plus long, à condition de toujours apporter de la valeur à votre prospect.

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5. Gardez le lead sur l’échange

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Votre prospect aura certainement plein de questions à vous poser au sujet de votre solution : laissez le poser toutes ses questions, mais prenez soin de garder le lead sur l’échange. 

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Ne vous laissez pas distraire en lui répondant du tac-au-tac, interrompant ainsi votre présentation : indiquez à votre prospect qu’il y aura un temps dédié aux questions en fin de présentation, mais que vous tenez d’abord à lui montrer une fonctionnalité qui va l’intéresser. 

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De cette façon, vous conservez votre fil conducteur et ne risquez pas de vous perdre dans votre présentation. 

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Cependant, prenez soin de bien noter ses questions, et si vous le pouvez, répondez-y en lui montrant certaines fonctionnalités qui seraient susceptibles d’y répondre. 

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6. Conservez l’aspect interactif

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Bien que nous vous conseillons de garder le lead sur l’échange, il est toutefois important de s’assurer que votre prospect vous suive bien.

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Soyez donc sensible aux réactions de votre prospect durant votre démonstration. 

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Demandez-lui régulièrement s’il a compris, si ce que vous lui montrez/expliquez lui semble intéressant ou pertinent. 

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De cette manière, vous vous assurez que votre prospect perçoit la valeur de votre produit, et renforcez ainsi vos chances de conclure votre vente.

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7. Parlez du prix APRÈS avoir montré la valeur de votre produit

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Le prix est le paramètre le plus “touchy” de votre solution, surtout dans le B2B : le budget est une des objections les plus souvent citées.

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Pour éviter de refroidir violemment votre prospect en début de rdv, nous vous conseillons dans un premier temps de lui montrer toute la valeur que votre solution va lui apporter.

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Faites-lui comprendre que c’est un investissement rentable et qu’il tirera bien plus de valeur avec votre outil que ce qu’il n’en dépensera. 

Vous pouvez également storyteller l’avant / après de son entreprise en lui faisant miroiter ce qu’il peut espérer obtenir grâce à votre produit : confrontez les 2 situations pour faire ressortir tous les bénéfices de celle impliquant votre solution.

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8. Utilisez de la social proof ciblée (à taille similaire, secteur similaire, enjeux similaires)

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Lorsque vous parlez à votre prospect des bénéfices qu’il peut en tirer, vous pouvez citer les résultats que d’autres clients ont atteint grâce à votre solution. 

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La preuve sociale est un élément de réassurance qui permettra à votre prospect de faire plus facilement confiance à votre solution. 

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Mais attention : vous devez utiliser des exemples qui vont toucher votre prospect. 

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Si votre prospect travaille pour une startup, alors il sera beaucoup moins sensible si vous parlez de géants de son industrie. 

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En effet, leurs business sont éloignés et ne sont pas forcément confrontés au mêmes défis : votre prospect risque donc de se dire que votre solution n’est pas pour lui.  

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Au contraire, préférez citer des exemples d’entreprises qui se situent à un stade de croissance similaire et qui correspondent au même ICP que l’entreprise de votre prospect.

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9. Cadrez votre démo

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Pour ne pas perdre l’attention de votre prospect, il est important de passer un “contrat” avec lui. 

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C'est-à-dire : cadrer vos échanges et clarifier le but de chaque étape, pour qu’il perçoive l’intérêt derrière.

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Pour ce faire, nous vous conseillons d’être clair en tout début de call en lui rappelant l’objectif de ce rdv.

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Par exemple, vous pouvez lui demander :  

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“À la fin de cet appel, je vous demanderai de me dire si oui ou non vous pensez que notre solution pourrait convenir à vos besoins, et si l’on va plus loin ou si on s’arrête là pour éviter de perdre du temps, vous comme moi.” 

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De cette manière, le prospect connaît tous les enjeux de ce rdv et saura ce que vous attendez de lui. 

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De même, il comprendra que vous ne lui forcerez pas la main et qu’il est libre de mettre fin au process quand il le souhaite. 

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Ainsi, vous gagnez sa confiance et vous réduisez également les chances que votre prospect coupe court au rdv avant même que vous ne l’ayez terminé. 

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En fin de rdv, pensez également à aborder les nexts steps. 

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Par exemple, si votre prospect vous confirme qu’il souhaite poursuivre avec vous, dites lui  que vous allez lui envoyer un mail de recap, ou encore que vous allez lui donner un accès gratuit pour tester l’outil. 

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Au contraire, si votre prospect vous explique qu’il ne souhaite pas poursuivre avec vous, acceptez sa décision, expliquez-lui que vous ne chercherez pas à le recontacter et pensez à lui demander pourquoi est-ce qu’il pense cela. 

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Cela vous donnera de précieux indices sur ce que recherchent vos prospects et quels paramètres sont les plus importants. 

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De cette manière : le processus est clair dans l’esprit de votre prospect, et il saura quelle sera la prochaine étape.  

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10. Préparez vos démos à l’avance

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Il n’y a pas de secret : une bonne préparation augmente grandement vos chances de succès. 

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Nous vous conseillons donc d'anticiper les questions que votre prospect serait susceptible de vous poser et de préparer vos réponses à l’avance.

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Pour ce faire, inspirez-vous des questions que d’autres prospects au profil similaire (même buyer persona, même  ICP…) vous ont déjà posées. 

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Idem pour les objections : listez les objections fréquentes et préparez des contre-arguments en béton armé.  

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Petit tips : pensez à répondre aux objections de votre prospect par une question et essayez toujours de creuser (vous pouvez par ailleurs déployer la méthode CRAC). 

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Enfin, entraînez-vous à prendre en main l’outil, à faire les manips à l’avance et à réciter votre pitch.

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En fonction du temps qui vous sera imparti : entraînez-vous à faire tenir votre démo en 5, 10 ou 15 mins.

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Aussi, évitez le jargon technique lors de votre présentation. 

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Préférez adopter un langage simple, ou alors, adoptez le jargon de votre prospect.  

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Enfin, vous pouvez également préparer votre approche en fonction du profil DISC de votre prospect : adaptez les arguments à mettre en avant en fonction de ceux qui sont le plus susceptibles de toucher votre prospect. 

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Par exemple, pour un prospect de type Influent, privilégiez un discours qui lui fera comprendre que votre produit va le faire briller vis-à-vis de son équipe. Aussi, vous pouvez lui faire comprendre que son équipe lui sera reconnaissante d’avoir pris la meilleure décision pour eux. 

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De cette manière, vous mettez toutes les chances de votre côté pour conclure votre deal ! 

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Si vous avez besoin d’accompagnement pour décupler l’efficacité de vos rdv démo : nos Graphers peuvent vous aider. 

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