Méthode DISC : 4 profils clients à (re)connaître pour mieux vendre

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La méthode DISC est un outil puissant d’analyse comportementale qui segmente les individus en 4 profils distincts :

• Le “Dominant”,

• L’“Influent”,

• Le “Stable”,

• Le “Conforme”.

Ces 4 profils forment l’anagramme D.I.S.C. (d’où le nom de la méthode).

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À chaque profil sont associés des traits spécifiques ainsi que des préférences en matière de communication.

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Cette approche s'avère particulièrement efficace à chaque étape du processus de vente :

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• En phase de prospection :

→ Elle permet d'acquérir une meilleure compréhension du prospect.

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• En phase de négociation :

→  Elle optimise les opportunités de conclure un deal en adaptant la communication au profil DISC du prospect.

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• En phase de suivi de la relation client :

→ Elle favorise l'ajustement des canaux de communication en fonction des préférences du client.

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Lors de votre première rencontre avec un prospect, vous pourrez identifier des caractéristiques distinctives de sa personnalité.

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Est ce qu’il se montre assertif ?

Est-ce qu’il est démonstratif, prend le temps de discuter ?

Est ce qu’il a tendance à perdre le fil, ou au contraire à aller droit au but…?

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En fonction de vos observations, vous pourrez déterminer quel profil DISC correspond le mieux à votre prospect.

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Ensuite, adaptez votre style de communication en conséquence.

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Chacun des quatre profils se voit associé à une couleur et à un ensemble spécifique de caractéristiques.

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Profil Dominant : Rouge
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→ couleur de l’énergie, de la puissance, des émotions fortes

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Profil Influent : Jaune

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→ couleur de la joie, du dynamisme, de la chaleur

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Profil Stable : Vert
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→ couleur de la productivité, de la positivité, du calme

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Profil Conforme : Bleu
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→ couleur de la stabilité, de la vérité, de l’intelligence

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La méthode DISC est graphiquement représentée sous la forme d’un disque, qui s'organise autour de 2 axes :

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• En abscisses, on retrouve le degré d'introversion et/ou d’extraversion,

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• En ordonnées, on retrouve le prisme de perception du monde : par les résultats ou par les relations

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Pour résumer :

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• Le Dominant est quelqu’un d’extraverti davantage porté sur les résultats que sur les relations.

• L'Influent est également extraverti, mais est davantage tourné vers les relations que vers les résultats.

• Le Stable est introverti, et accorde davantage d'importance aux relations qu'aux résultats.

• Le Conforme est introverti lui aussi, mais s'intéresse davantage aux résultats qu'aux relations.

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Vous aussi, en tant que commercial, correspondez à un de ces 4 profils.

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Il est donc intéressant de comprendre auquel et d’adapter votre comportement en fonction des forces et faiblesses rattachées à votre profil.

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Par exemple, si vous êtes un commercial dominant, faites très attention lorsque vous vous adressez à un prospect stable.

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Comme vous pouvez le voir sur le graphique, ces deux profils sont diamétralement opposés.

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Votre nature “brusque” et “pressante” risque de refroidir votre interlocuteur, qui a besoin de temps et d’espace pour pouvoir s’exprimer et prendre une décision.

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De même, les profils influents et conformes sont opposés.

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Le profil influent risque de trouver le conforme antipathique lorsqu’il verra ce dernier rester insensible à ses multiples tentatives de créer du lien.

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Plus vous vous entraînerez à les reconnaître, plus il vous sera facile d’identifier ces profils chez vos prospects et clients.

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De plus, il existe aujourd’hui des outils agrémentés d’IA qui permettent d’analyser les profils de vos prospects en analysant leur forme de communication sur les réseaux sociaux (Crystal Knows (IA), HumanLinker)

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Rappelons le une dernière fois : le but de la méthode DISC est de faciliter la communication entre les individus.

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Chaque profil DISC a ses préférences en matière de communication.

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Voici le comportement à adopter en présence d’un profil :

Dominant : Gagnez son respect

✅ Soyez authentique, dites lui la vérité

Si vous lui cachez des choses ou que vous enrobez la vérité, le dominant risque de monter dans ses tours.

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✅ Parlez lui des résultats concrets qu’offre votre solution,

Il a besoin de savoir ce que votre offre va lui apporter, et comment ça va l’aider à atteindre ses objectifs.

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✅ Vous pouvez parler du prix dès le début de l’échange,

Parfois même, c’est lui qui va vous demander de le lui communiquer.
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Si vous êtes mal à l’aise ou que vous n’avez pas de chiffre précis à lui donner, indiquez-lui le tarif de base ou une fourchette.
Il en a besoin pour évaluer votre offre.

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✅ Laissez-lui un certain contrôle sur votre échange

Répondez à ses questions du tac au tac, respectez son timing, surtout s’il semble pressé.

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❌ Évitez d’être indécis et de manquer d’assurance

Si vous n’êtes pas sûr de vous, il pensera que vous n’êtes pas sérieux.
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Aussi, ne vous contredisez pas : le dominant déteste que vous fassiez preuve de contradiction.

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❌ Ne tournez pas autour du pot et ne rentrez trop dans le détail

Le profil dominant a horreur d’avoir l’impression de perdre son temps.
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Il préfère que vous alliez droit au but : votre pitch doit être court et directif.

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Influent : Gagnez sa sympathie

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✅ Soyez enthousiaste et amical

Ne soyez surtout pas distant ni froid.  
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L’influent se demanderait s’il a fait quelque chose de mal et cela le sortira de l’échange.

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✅ Créez du lien, intéressez-vous à lui,

Demandez-lui comment il va, posez-lui des questions, demandez-lui son avis…

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✅ Valorisez ses idées

Soyez réceptif à son humour et à ses suggestions.

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✅ Incluez des preuves sociales dans votre pitch

Les influents sont très sensibles aux témoignages clients, aux démos, aux anecdotes, et aux tendances sociales.

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❌ Évitez de surcharger votre discours de présentation de détails

Vous risquez de l’ennuyer et de le perdre.

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❌ Ne changez pas d’interlocuteur sales

Vous risqueriez d’annuler tous les effets bénéfiques de la relation que vous avez développée avec lui.

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Stable : Gagnez sa confiance

✅ Rassurez-le sur ses craintes, levez ses doutes,

Mettez en avant les garanties, des délais de rétractation si vous en avez, minimisez les risques.
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Expliquez-lui que votre relation s’inscrira sur le long terme et que vous serez là pour lui à la moindre question

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✅ Prenez le temps d’expliquer votre processus et chaque étape

Tout doit être clair dans son esprit.
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Tant qu’il aura des questionnements ou des doutes, vous ne pourrez rien obtenir de lui.

✅ Posez lui des questions sur son besoin et ses attentes d’un point de vue opérationnel

Faites lui sentir que vous vous intéressez sincèrement à sa situation et à ses problématiques, ainsi qu’à celles de son équipe.

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✅ Partagez des anecdotes et des avis clients

Le Stable a besoin d’ avoir l’opinion des autres avant de pouvoir prendre une décision.
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Pour lui, l’intérêt général prime sur tout.

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❌ Ne cherchez pas à le bousculer dans son organisation

Le Stable procède en douceur, à un rythme assez lent.
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Vous devez respecter son rythme de travail, au risque de le braquer.
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Prenez le temps de gagner sa confiance.

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❌ Ne parlez pas du prix trop tôt

Le prix de votre solution est un élément qui risque de refroidir votre prospect, surtout s’il est très élevé.
Il aura besoin de cette information, mais surtout pas dans vos premiers échanges.

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❌ Ne soyez ni trop amical ni trop froid

Si vous êtes trop démonstratif, vous risquez de mettre la personne mal à l’aise.
Trouvez le juste milieu : soyez amical mais n’en faites pas trop.

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Conforme : Gagnez son approbation

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✅ Fournissez-lui des informations chiffrées, détaillées

Le conforme aime les chiffres, l’exactitude

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Soyez très précis lorsque vous lui fournissez des données et parlez de bénéfices.

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✅ Préférez communiquer avec lui par écrit

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Le conforme n’est pas attaché à la relation.

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Il ne tient pas particulièrement à converser avec vous par téléphone ni en face à face.
L’écrit est un format qui lui convient parfaitement.

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D’autant que cela laisse une trace de vos échanges et lui offre une certaine garantie vis à vis de vos engagements.

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✅ Soyez structuré dans votre approche

Le conforme a besoin d’un cadre pour pouvoir avancer.
Annoncez-lui les diverses étapes de vos échanges, les process, donnez lui un rétroplanning…

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En fin d’échange, veillez à bien reformuler ce qui a été vu, et évoquez les nexts steps afin de clarifier la suite.

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✅ Proposez-lui de la documentation annexe

Le conforme a besoin de preuves pour accorder du crédit à ce que vous dites.
Fournissez lui des cas clients, des documents attestant de la sécurité de votre produit, de sa facilité de la mise en œuvre…

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C’est quelque chose d’essentiel qui influencera énormément sa prise de décision finale.

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❌ Ne lui faites pas de présentation trop générale

Le prospect conforme a besoin d’avoir beaucoup de détails pour se projeter dans votre offre.

❌ Ne cherchez pas à tisser des liens

Le profil conforme n’accorde pas d’importance aux relations.
Le fait de vous apprécier n’influera pas sur sa décision finale.

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Nos Graphers sont formés à cette méthode et sont prêts à l’implémenter dans votre structure.

Il ne vous reste plus qu’à nous contacter pour en discuter.

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