SDR AE : 5 pratiques à utiliser d’urgence pour décupler leur collaboration

“Une vente, c’est 50% de prospection et 50% de closing” - Rayane Conan, CEO @ Graphit Agency.

‍

Pour beaucoup d’entreprises, ces 2 activités sont réparties entre 2 équipes distinctes. 

‍

On retrouve d’un côté les SDR, chargés de la prospection, et de l'autre, les AE, maîtres du closing.

‍

En cloisonnant ainsi ces 2 activités clés, l’entreprise prend le risque d’engendrer : 

• une perte d’information,

• une perte d'efficacité du service,

• un rallongement du cycle de vente, 

• un désalignement des équipes,

• et une chute drastique du CA.

‍

Pour éviter ce scénario catastrophe, il devient alors capital de mettre en place une politique d’alignement et de coopération entre ces divers acteurs. 

‍

En effet, miser sur la collaboration des équipes commerciales permet entre autre d’obtenir : 

• un meilleur partage de l’information

• un raccourcissement du cycle de vente,

• une augmentation du taux de conversion,

• une meilleure satisfaction client, 

• un meilleur CA.

‍

Par ailleurs, les entreprises qui ont instauré une dynamique de collaboration au sein de leurs équipes de vente obtiennent une augmentation de 27% de leur taux de conversion, ainsi qu'une augmentation de 32% de leur ARR. (TOPO)

• Rôle et attributions du SDR : 

‍

Le SDR est un commercial qui intervient au tout début du tunnel de vente. 

‍

Il est chargé de tout ce qui a trait à la prospection (cold calling, cold emailing…), et c’est également lui qui s’occupe de la qualification du prospect. 

‍

Son objectif final est de décrocher des rdvs avec des prospects qualifiés.

‍

Une fois qu'il atteint son but, il passe la balle à l’AE. 

‍

• Rôle et attributions de l’AE : 

‍

L’AE est chargé de la partie closing : c’est lui qui mène les rdv démos auprès du prospect et qui se charge de toute la partie négociation. 

‍

Son objectif final est de conclure un deal.  

‍

Ces 2 rôles sont stratégiques et hautement complémentaires. 

‍

À eux 2, ils assurent la progression des leads tout au long du tunnel de vente depuis la prise de contact jusqu’à l’étape de closing.

Ces 2 acteurs sales ont donc tout à gagner à collaborer ensemble et à aligner leurs efforts.

Pour optimiser l’organisation de votre service commercial et maximiser la collaboration entre vos équipes Sales, on vous conseille de mettre en place ces 5 pratiques “game-changer” : 

‍

Associez chacun de vos SDRs à un de vos AEs et favorisez une approche coordonnée.

‍

Lorsqu'un SDR génère un rendez-vous avec un prospect, il le dirige directement vers son AE attitré.

‍

Cette interaction permet un échange d'informations pertinentes, optimisant ainsi les démonstrations d'AE en se basant sur les observations du SDR.

‍

Cette stratégie consolide la cohésion et le partage de connaissances, augmentant les chances de conversion

‍

Pour former des binômes efficaces, veillez à associer des SDRs/AEs au profil complémentaire.

‍

‍

Les entreprises qui mettent en place un système de communication efficace au sein de leur service commercial atteignent en moyenne des taux de conversion de +30% (SuperSales)

‍

Pour cela, vous pouvez notamment : 

‍

• Fixer une réunion hebdomadaire où seront conviés l’ensemble des SDRs et des AEs

‍

À cette occasion, les SDRs pourront partager des informations sur les leads qualifiés avec les AEs, tandis que les AEs pourront leur donner des retours sur la qualité des leads et partager leurs meilleures pratiques de conversion.

‍

Cela favorise le partage de bonnes pratiques ainsi que la collaboration entre les équipes.

‍

Ces réunions seront l’occasion de faire le point sur les leads et deals en cours, et permettront aux 2 équipes de viser davantage d’alignement. 

‍

Cela permet également aux membres de l'équipe de tirer parti des connaissances et de l'expertise collective, favorisant ainsi l'amélioration continue des performances de vente.

‍

• Mettre en place la culture du feedback : 

‍

Encouragez vos AEs à donner des feedbacks constructifs à vos SDRs sur la qualité des leads et sur la manière dont ils peuvent améliorer leur processus de qualification. 

‍

Les SDRs peuvent quant-à eux donner du feedback sur la qualité des comptes attribués aux AEs, favorisant ainsi une collaboration win-win.

Le CRM est un outil surpuissant qui permet de centraliser l’ensemble des informations sur les prospects et clients, offrant ainsi de la visibilité à l’ensemble des membres de l'équipe commerciale.

‍

Assurez-vous que toutes les équipes y accèdent et contribuent.

‍

Encouragez les SDR à documenter chaque appel dans le CRM, favorisant la transmission d'informations entre les équipes et créant un historique des échanges.

‍

De cette manière, vous vous assurez de faire circuler un maximum d’informations entre les équipes et de laisser une trace de tous les échanges et interactions avec les prospects et clients.

‍

Le partage des connaissances entre les équipes de vente peut augmenter le taux de closing de 20% en moyenne (SalesHero).

‍

Créez une bibliothèque de ressources partagées, accessible à tous, contenant : 

• des documents de référence sur les meilleures pratiques de vente de l’entreprise, 

• des présentations de produits, 

• des modèles d'e-mails, 

• des playbooks, 

• etc. 

‍

Cet accès simplifié aux informations optimise la performance des équipes, en augmentant le taux de clôture et la qualité des interactions.

‍

Pour se faire, vous pouvez utiliser Notion, et créer des étiquettes et des sous-dossiers en fonction du type de contenu : ex : “playbook”, “modèle d’email” et le rendre disponible à l’ensemble de vos collaborateurs Sales.

Fixer des objectifs communs incite à l'entraide et à l'alignement.

‍

Par exemple, SalesBoost a mis en place un processus où les SDR, les AE et les AM se réunissent régulièrement pour définir des objectifs trimestriels. 

‍

Cette pratique favorise la transparence et l'alignement, ce qui leur a permis d'augmenter leur taux de conversion de 40% en seulement 6 mois (Source : SalesBoost).

‍

Vous pouvez également décider de fixer la part de leur salaire variable sur des critères communs. Ex : taux de closing, nombre de deals conclus…  

Ça poussera vos SDRs à effectuer une meilleure qualification, ce qui aidera vos AEs à conclure davantage de deals. 

‍

‍

La collaboration entre SDR et AE est un levier stratégique pour des résultats commerciaux exceptionnels.

‍

En adoptant ces cinq pratiques, vous favorisez une coopération fluide, renforcez l'efficacité opérationnelle et améliorez les performances globales.

‍

Alignez vos équipes SDR et AE pour optimiser le parcours de vente, de la prospection au closing, et stimulez votre croissance commerciale.

‍

Si vous le souhaitez, nos Graphers peuvent vous aider à mettre en place une culture de collaboration entre vos équipes SDR, AE et AM avec tous les rituels et process adéquats.  

‍

Il vous suffit de nous contacter.

‍