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Formation ou Coaching commercial : que choisir pour mes Sales ?
April 18, 2023
En tant que manager, une des responsabilités qui vous incombe consiste à tout mettre en œuvre pour aider vos Sales à atteindre leurs objectifs.
C’est ce qu’on appelle le Sales Enablement.
Le Sales Enablement, c’est le fait de doter vos Sales des meilleures ressources afin de les mettre dans les meilleures conditions possibles et imaginables pour qu’ils puissent atteindre sereinement leurs objectifs.
Résultats :
• amélioration des performances individuelles et générales
• meilleure relation manager-managé
• fidélisation des commerciaux
• accroissement du CA
Preuve en est, les entreprises qui investissent dans une bonne stratégie de Sales Enablement font en moyenne +13,7 % sur leur chiffre d’affaires (Aberdeen Research).
Aider chacun de vos Sales à monter en compétences est donc une stratégie gagnante.
Pour se faire, vous avez le choix entre :
• La Formation commerciale
La formation est un programme de courte durée destiné à des commerciaux en poste qui leur permet d’acquérir de nouvelles compétences.
Elle est caractérisée par un programme défini à l’avance sur une thématique précise (ex : prospection B2B ou B2C, organisation personnelle, négociation B2B, growth hacking…).
Elle est dispensée à un groupe de personnes plus ou moins étendu en fonction de l’organisme d’accueil, et peut être organisée :
• en présentiel,
• en distanciel
• en hybride (mélange des 2 options précédentes)
ET :
• Le Coaching commercial
Le coaching commercial est un accompagnement individuel d’un collaborateur par un manager (coach, contributeur senior…).
Il est mené de façon régulière (hebdomadaire, bi-mensuel, mensuel…) et s’attaque à des thématiques plus variées et spécifiques qu’une formation.
Son objectif est d’accompagner chaque Sales dans la concrétisation de ses aspirations et dans sa montée en compétence, en se focalisant en priorité sur ses axes d’amélioration.
Il consiste à organiser des role plays, à analyser ses performances passées et à donner tout type de conseils visant à aider son Sales à progresser.
On peut rapprocher cette posture à celle d’un coach sportif qui établit un programme d’entraînement spécifique auquel vous adhérez et qui vous permettra d’atteindre vos objectifs personnels.
C’est une approche un peu plus “militaire” et cadrée, mais vous savez que c’est pour votre bien.
Et surtout : que ça fonctionne.
Comment faire son choix ?
• La formation commerciale
Avantages :
• Les enseignements dispensés sont validés par un comité d’autorité (surtout si la formation est certifiée qualiopi ou datadockée)
• Certaines formations sont finançables par CPF et certifiantes
• Les formations sont collectives et donc propices au réseautage entre alumni
• L’organisation est souvent flexible et permet aux élèves de se gérer en quasi-totale autonomie
Limites :
• Il n’y a pas d’encadrement à proprement parler : c’est au commercial de s’organiser et de conserver sa motivation tout au long du programme
• Il n’y a pas d’accompagnement sur le terrain en fin de formation : le commercial “retourne” dans son entreprise et c’est à lui de faire tout le travail d’adaptation de la théorie à la pratique (à son cas spécifique).
• La formation est “générale” : elle donne accès à des ressources communes qui n’ont pas été produites spécifiquement pour une entreprise.
• Seuls 60% des inscrits à une formation certifiante l’obtiennent.
• En moyenne, 11 % des formations sont abandonnées en cours de route.
Cette même statistique passe à 18% lorsqu’il s’agit de formations à distance. (DARES et France Compétences)
Conclusion :
La formation est particulièrement adaptée à votre Sales s’il est dans une de ces situations :
• prise de poste (onboarding Sales)
Permet à votre Sales de se mettre à niveau et d’acquérir un socle de connaissance de base.
• introduction à de nouvelles pratiques / technologies
Permet à votre équipe commerciale de se former rapidement à une nouvelle technique de vente et d’assimiler des connaissances validées par un comité d’autorité.
• de nature indépendante, préfère s’organiser en solo,
La formation lui offrira tout le loisir de s’organiser et de se gérer à sa manière.
• il possède une motivation à toute épreuve
Comme il n’y a pas de cadre, il est important que votre Sales reste motivé tout au long du programme pour qu’il puisse en venir à bout.
Rappel : taux d’abandon : 11% en moyenne, 18% pour les formations à distance
Le coaching commercial
Avantages :
• Le coaché développe une relation directe avec son mentor (lien privilégié), ce qui favorise l’apprentissage
• Le coaché et son coach déterminent ensemble le programme du coaching : il est donc modulable et personnalisable en fonction du profil du Sales et du secteur de l’entreprise
• La méthodologie de travail est adaptée au profil du collaborateur (on prend en considération sa personnalité et sa manière de travailler)
• Les séances de coaching sont régulières et convenues entre le mentor et le coaché. Elles s’inscrivent dans une logique d’amélioration continue, sur le long terme.
Limites :
• Le coaching prend beaucoup de temps au manager, qui doit concevoir un programme spécifique pour chacun de ses Sales.
• Le coaching impose un rythme soutenu : une fois mis en place, interdit de faire machine arrière et de “sauter” une séance sur 2.
• Si le coaching est mal effectué, il peut être source de conflits internes.
• Si le manager est toxique et que le rythme ainsi que le programme sont imposés, l’effet engendré ne sera pas du tout celui escompté (tout l’inverse des bénéfices cités plus en amont).
Mais il existe une solution à ces limites :
Déléguer votre coaching commercial à un intervenant externe (Head of Sales indépendant, agence…).
En plus de vous libérer du temps, cela vous permettra de bénéficier d’un regard objectif sur vos process et routines.
C’est notamment possible avec Graphit.
Notre méthode en 4 étapes
1. Interview des team members / Audit
Nous interrogeons chaque membre de votre équipe un à un :
• Contributeurs (45 mins)
• Low management (45 mins)
• Middle management (45 mins)
• Top management (30 mins)
Pour se faire, nous préparons un questionnaire spécifique par niveau de hiérarchie.
Chacun de ces questionnaires a un objectif précis :
→ apprendre à connaître vos collaborateurs et à cerner leurs aspirations
→ déceler les problématiques individuelles et collectives
Cette étape fait office d’audit : elle nous permet de mieux nous saisir de votre environnement de travail, des compétences de votre équipe et de vos réels besoins en matière de coaching.
2. Élaboration du plan d’action
Dans cette étape, nous préparons un plan d’action basé sur notre audit.
Nous tenons compte des faits, des actions, des problématiques rencontrées et des besoins exprimés.
Ce plan d’action prend la forme d’une roadmap avec des timelines et des actions à mettre en place.
Elle est conçue sous forme de sprints : chaque sprint contient un certain nombre de livrables, une durée, ainsi qu’une date de rendu final.
Nous validons chaque étape avec vous pour nous assurer que nous restons bien alignés.
Une fois le livrable validé, nous intégrons les nouveaux process à votre documentation interne et nous commençons à proprement parler à coacher vos collaborateurs.
C’est un réel travail de co-construction.
3. Mise en oeuvre
Nous démarrons les sessions de coaching de vos collaborateurs.
Par exemple, pour vos :
• Contributeurs :
On prépare tout et on organise les sessions de coaching.
Ex : 1-1, blitzday, formation au cold call, au closing, à l’upsell, role play avec chacun, coaching collectif, Masterclass enregistrées, Street Selling (notre petite spécialité).
• Managers :
On travaille tous les sujets qui leurs permettent de devenir de tops managers.
Ex : Coaching stratégique, 1-1 : élocution, mentalité, charisme, horizontalité, autorité..
• Top Manager (Head of Sales + VP + COO + CEO) :
Travail sur la vision commerciale et intégration d’un vrai plan de carrière et d’une ambiance de travail positive.
Nous enlevons tous les éléments nocifs à votre entreprise et à son CA
4. Suivi de la satisfaction
Nos Business Manager ont pour mission de suivre chaque projet afin de s’assurer de la qualité des rendus, mais surtout de la satisfaction des clients en ce qui concerne nos Graphers (nos coachs).
Pour cela, nous faisons 3 points de suivi :
• Avant le début de la mission
• Pendant la mission à la moitié (plusieurs si missions supérieure à 3 mois)
• A la fin de la mission
Résultats attendus :
• Montée en compétences de l’ensemble des sales
• Amélioration des ratios KPI’s / objectif
• Repérage des meilleurs talents
Nous comptons aujourd’hui sur 20 Graphers qui travaillent exclusivement pour Graphit Agency et qui sont disponibles à tout moment.
Si vous le souhaitez, vous pouvez nous contacter pour discuter de votre cas.
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