Coaching commercial : pourquoi engager un coach commercial externe ?

Voici les 4 problèmes que j’ai le plus souvent remarqués au sein de services commerciaux :  

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1. Turnover Sales élevé, 

2. Démotivation des commerciaux, 

3. Manque de cohésion, culture d’entreprise peu développée,

4. Objectifs commerciaux non atteints, taux de conversion trop bas;

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Le problème, c’est que les managers, Dircos et CEOs n’ont pas forcément le temps, la “bande passante” ou les connaissances à disposition pour régler ces problèmes.

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Résultat : ils ont la sensation de passer leur temps à courir partout pour éteindre les feux sans en trouver la véritable cause.

Et ça les empêche de se concentrer sur d’autres problématiques et activités davantage en lien avec leur zone de génie. 

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Pour remédier à ça, il existe une solution : 

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Faire appel à un coach commercial externe. 

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En effet, avoir recours à un coach externe c’est :

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+17% de ventes conclues (source)

+22% d’atteinte des objectifs (source)

+12% de rétention client (source)

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1. Sortir des sentiers battus et identifier de nouvelles opportunités

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Un coach commercial externe apporte un regard neuf sur votre entreprise, sans les biais internes qui peuvent y régner. 

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Il vous aide à adopter une perspective stratégique et à prendre des décisions éclairées, qui ne reposent pas uniquement sur votre intuition.

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Il peut également vous aider à identifier de nouvelles opportunités de croissance. 

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En effet, en vous aidant à sortir du cadre dans lequel vous vous êtes placé malgré vous, il vous aidera à faire tomber vos œillères et à ouvrir les yeux sur de nouvelles opportunités. 

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Il agit comme une sorte de guide qui vous aide à sortir la tête du guidon.

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2. Gagner du temps (BEAUCOUP de temps) 

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Manager et coacher une équipe commerciale prend du temps. 

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D’autant plus que pour avoir les résultats escomptés, il faut être rigoureux et régulier.

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Coacher ses commerciaux implique de :  

- préparer un programme spécifique à chaque collaborateur,

- organiser des sessions de coaching (au moins 1 x /semaine avec chaque collaborateur),

- mener les séances de coaching,

- prendre des notes de chaque séance pour assurer un suivi optimal. 

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En faisant appel à un coach externe qui prendra en charge la formation de vos collaborateurs Sales, vous pourrez vous dégager du temps à mettre à profit d’autres activités, davantage en lien avec votre zone de génie (pour rappel : tout le monde n’est pas fait pour être manager ni coach). 

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3. Communiquer plus facilement

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Parfois, il est plus facile de se confier à une tierce personne, neutre, sur des sujets “touchy” ou bien partager des choses qu’on n’ose pas avouer à sa direction.

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C’est comme en thérapie : Les langues se délient, on est en territoire de confiance. Pas besoin de garder pour soi des charges inutiles.

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Avoir recours à un coach externe peut vous aider à percevoir des signaux faibles (collaborateurs qui souhaitent partir…) et à anticiper certaines choses.

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Aussi, un coach peut vous aider à venir à bout de conflits internes plus facilement, en ayant ce rôle de “parti neutre”.

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D’un autre côté, il est parfois plus facile pour l’équipe d’accepter des retours quand ils viennent de l’extérieur.

C’est donc du win-win.

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4. S’adapter au changement plus facilement

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Le monde des affaires évolue rapidement. 

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Un coach commercial externe peut vous aider à vous adapter aux nouvelles tendances et aux changements du marché. 

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Par exemple, il peut aider votre équipe à prendre en main de nouveaux outils (ex : ChatGPT, IA…) ou à maîtriser de nouvelles méthodes comme le Social Selling (déployer linkedin dans stratégie commerciale). 

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Les entreprises ayant investi dans un coaching externe ont constaté une augmentation de 27 % de leur capacité à s'adapter au changement (Sales Management Association). 

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5. Déléguer une activité que l’on ne maîtrise pas encore  

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Si votre coach vous aide à identifier de nouvelles opportunités sur votre marché, mais que vous ne disposez pas encore de suffisamment de connaissances dessus, il peut prendre le lead (à négocier directement avec votre coach).

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Graphit a notamment permis à Skilleos de s’ouvrir à un nouveau marché en partant de 0 : de la découverte du marché, à la conquête et fidélisation des premiers clients sur ce nouveau segment.

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Chez Graphit Agency, on prend en charge le coaching de vos :

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1. Head of Sales :

On fait un travail sur la vision commerciale et sur tous les sujets qui leur permettent de devenir de tops managers

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Exemples de coachings : 1-1, coaching stratégique, élocution, mentalité, charisme, horizontalité, autorité…

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2. AE/AM

On tacle tous les sujets qui leur permettent de monter en compétence sur la négociation, le closing, l’upsell, le cross-selling…

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Exemples de coachings : 1:1, formation au closing, à l’upsell / cross-selling, role play, coaching collectif, masterclass enregistrées, blitzdays

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3. SDR/BDRs

On forme vos SDRs et BDRs à devenir de vraies machines à prospecter.

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Exemples de coachings : 1-1, formation au cold call, traitement des objections, role play avec chacun, coaching collectif, Masterclass enregistrées, Street Selling (notre petite spécialité), blitzdays.

Quels résultats espérer ?  

On met en place des KPIs au début et on les évalue en fin de mission.

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Exemple :
- nombre de rendez-vous pris,
- nombre de démos effectuées,
- taux de conversion,
- chiffre d’affaires généré par client,
- valeur nette par client,
- taux de satisfaction client, NPS,
- etc..

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On prend également la température auprès de vos collaborateurs sur des sujets comme :

- motivation,
- confiance en soi,
- fidélisation des commerciaux
- etc.

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Vous manquez de temps pour assurer le coaching de vos commerciaux ?
Vous manquez de compétitivité par rapport à la concurrence ?
Vos commerciaux ont un petit coup de mou ?

Venez en discuter avec nous ! On se fera un plaisir de vous aider.

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