Le SPIN Selling : LA méthode incontournable pour conclure une vente

80 % des commerciaux n’ont pas le niveau d’écoute active requis.

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Le problème, c’est qu’ils restent trop focalisés sur leur objectif final : conclure une vente.

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Conséquences : 

• ils brûlent les étapes et se précipitent dans la présentation de leur solution

• ils négligent leur prospect et passent à côté de son véritable besoin 

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Résultat : la vente échoue.

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Pour réussir son deal, il est au contraire nécessaire de mettre de côté ses intérêts personnels et de placer le prospect au centre de la discussion. 

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C’est sur ce postulat de base que repose la méthode du SPIN Selling. 

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Le SPIN Selling est une technique de vente qui place la découverte du prospect et l’écoute de ses besoins au cœur du processus de vente.

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Elle est découpée en 4 phases successives, au sein desquelles des questions spécifiques doivent être posées :  

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1. La phase d’ouverture  

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A cette étape, posez des questions de type "Situation" pour en apprendre davantage sur le contexte actuel dans lequel évolue votre prospect.

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2. La phase d’enquête

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Après la phase d’ouverture, passez à la phase d’enquête où vous posez des questions de type "Problème" pour mettre en lumière les problèmes et besoins du prospect.

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3. La phase de démonstration 

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À cette étape, utilisez des questions d’"Implication" pour faire prendre conscience au prospect des conséquences néfastes du problème évoqué à l’étape précédente.

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4. La phase d’engagement 

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Enfin, dans cette dernière phase, posez des questions de type "Need Payoff" (Gain attendu) pour faire réfléchir le prospect sur les avantages qu'il pourrait obtenir en résolvant son problème.

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La méthode du SPIN Selling fonctionne sous forme d’avancées :  

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Dès que le Sales obtient des réponses “qualifiées” aux questions qu’il a posées, la phase suivante s'enclenche et ainsi de suite jusqu’au closing.

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Grâce aux questions SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-Payoff), le Sales : 

• saisit la situation et le contexte du prospect

• décèle les problèmes qu’il rencontre

• comprend son véritable besoin

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Et peut ainsi formuler l’offre la plus adéquate possible, maximisant ainsi ses chances de conclure un deal. 

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Cette méthode est particulièrement efficace pour gérer des ventes complexes. 

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1. La phase d’ouverture

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C’est la première étape du processus de vente selon la méthode SPIN. 

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Le but de cette dernière est de faire connaissance et de gagner la confiance du prospect. 

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A cette étape, il est très important de capter son attention, de comprendre sa situation et de valider certaines informations avec lui. 

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Vous ne devez surtout pas commencer cette phase en parlant de vous.  

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Gardez à l’esprit que vous devez placer votre prospect au centre.

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Pour cela, démarrez l’échange avec un ice breaker : demandez au prospect comment il va, comment a été sa semaine… puis enchaînez avec des questions de Situation. 

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Ce sont des questions qui vont vous permettre d’en apprendre davantage sur le contexte actuel dans lequel évolue votre prospect. 

Elles vous permettront de cerner les objectifs de l’entreprise dans laquelle il travaille ainsi que ses process actuels, ce qui vous offrira une meilleure compréhension de son environnement. 

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(Type d’informations à recueillir : faits, statistiques…)

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Exemple de questions de situation : 

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• Pouvez-vous me parler de votre rôle au sein de votre entreprise ?
• Décrivez-moi une journée type à votre poste.
• Quelle est votre approche du [use case] ?
• Pouvez-vous me parler de vos processus actuels ?
• Quels outils utilisez-vous actuellement ?
• Pourquoi avez-vous investi dans ces outils ?
• Quelle est l'efficacité de ces outils ?
• À quelle fréquence les utilisez-vous ?
• Qui est responsable de [use case] ?
• Quel est le budget alloué à [problème] ?
• Quelle est votre priorité absolue pour l'année ?
• Pourquoi cette priorité est-elle importante pour votre entreprise ?
• Qui est responsable de la stratégie pour [priorité] ?

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Les conseils du chef (aka Rayane):

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Pour bien mener à bien cette première phase, vous pouvez suivre ces 3 étapes : 

1. Phase de contextualisation 

Une question pour connaître le contexte de l’entreprise et du prospect

2. Icebreaker : Sincère, qui va droit au but, mais qui n’est pas shark 

Faites comprendre pourquoi vous venez lui parler, trouvez la faille émotionnelle

3. Expliquer les étapes de vos échanges. Quelle issue à ce call ? 

Soyez sincères. Ça va lui coûter quoi d’échanger avec vous, combien de temps ça va durer ? 

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2. La phase d’enquête

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C’est la seconde étape de la méthode. 

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Elle arrive juste après la phase d’ouverture. 

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A ce moment-là, votre but est de faire prendre conscience à votre interlocuteur qu’il fait face un ou plusieurs problèmes dans le cadre de son activité.

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Pour cela, posez des questions de type “Problème” qui permettront de mettre en lumière les problèmes et besoins du prospect. 

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Exemple de questions de Problème : 

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• Quelle est l'importance de [priorité] pour votre entreprise ?
• Quels futurs challenges anticipez-vous ?
• Quel est votre plus grand défi au quotidien ?
• Est-il facile de progresser dans la réalisation de [priorité] ?
• Pourquoi cette approche fonctionne-t-elle/ne fonctionne-t-elle pas pour vous ?
• Votre approche actuelle de la [priorité] échoue-t-elle parfois ?
• Que se passe-t-il si vous ne réussissez pas avec [priorité] ?
• Dans un monde parfait, à quoi ressemblerait votre approche ?
• Pensez-vous que [problème] peut être résolu ?
• Qu'est-ce qui vous empêche de le résoudre ?

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Si le prospect n’était jusqu’alors pas conscient des problèmes qu’il rencontrait, vous venez subtilement de lui en faire prendre conscience grâce à ces questions habiles.

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Il vous communiquera donc certains problèmes qu’il rencontre, naturellement.

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Les conseils du chef :

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Cette deuxième phase doit se faire en entonnoir. 

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Posez 3 questions minimum dans cet ordre : Une précise, une intermédiaire, une générale. (L’inverse marche aussi, tout dépend de votre marché et du niveau de maturité de votre prospect) 

Pour un prospect C-level, privilégiez l’approche générale à précise. 

Pour une autre cible, vous pouvez faire les deux. 

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1. Question précise :

Connaissez-vous les sociétés proposant ces avantages (les vôtres) ? 

Réponses possibles :

a) Non, dites moi ce que c’est

b) Oui, nous sommes chez {Concurrent} ? 

c) On a déjà testé {Concurrent}, mais sans aller plus loin ? 

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2. Question intermédiaire :

Ok, je comprends. Ce n’est pas grave si vous ne connaissez pas, je suis justement là pour vous le présenter.

Globalement, comment faites-vous pour satisfaire (avantage de votre solution pour vos bénéficiaires) ? 

Réponses possibles :

a) Oui, on propose ça 

b) Non, justement, on cherche 

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3. Question générale :

Dernière question : Au niveau des (avantages de votre solution), quels sont vos défis afin de satisfaire vos (cible finale) ? 

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3. La phase de démonstration

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À cette étape, vous avez : 

• saisi le contexte et la situation actuelle de votre prospect

• fait ressurgir un ou plusieurs problèmes aux yeux de votre prospect

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Votre objectif : faire prendre conscience au prospect de toutes les conséquences néfastes du problème évoqué à l’étape précédente. 

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De cette manière, il comprendra la nécessité et l’urgence de résoudre ce problème.

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Pour cela, posez des questions d’Implication.  

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Exemple de questions d’Implication : 

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• Votre entreprise a-t-elle déjà manqué l’atteinte d’un KPI précis en raison de votre approche actuelle ? Pourquoi ?
• Quel est le coût de votre approche actuelle ?
• Combien de temps votre approche actuelle vous prend-t-elle ?
• Comment répartiriez-vous ces ressources différemment si vous n'aviez pas à les utiliser pour [problème] ?
• Quel objectif aimeriez-vous atteindre que vous ne pouvez pas atteindre actuellement à cause du [problème] ?
• Quel est l'impact du [problème] sur votre travail ?
• Quel est l'impact du [problème] sur le travail de votre équipe ?
• Quel est l'impact du [problème] sur l'expérience de vos clients ?
• La résolution du [problème] vous permettrait-elle de progresser dans votre carrière ?

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Une fois que vous aurez appuyé sur le problème et que votre prospect aura répondu à vos questions en évoquant toutes les conséquences néfastes qu’il engendre, vous pourrez alors présenter votre offre comme solution.  

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C’est seulement à partir de cette étape que vous êtes autorisés à parler de vous.

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Les conseils du chef :

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Attention toutefois, l’objectif n’est pas de faire un monologue sur vous et votre solution mais de rester dans une dynamique d’échange. 

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Le but n’est pas encore de "vendre" votre solution, mais plutôt de réveiller un besoin chez votre prospect. 

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Ainsi, choisissez les bons arguments à partir de vos précédentes étapes.

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En parallèle, pour être d’autant plus percutant, n’hésitez pas à vous appuyer sur les méthodes CAP et SONCAS qui donneront plus de poids à vos arguments.

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1. Présentation succincte 

2. Prouver votre présentation 

3. S’aligner avec votre interlocuteur, toujours.

Obtenez son “ok je comprends bien tout est clair”.

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4. La phase d’engagement

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C’est la phase finale de la vente. 

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Votre but : susciter l’acte d’achat. 

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Vous devez inviter votre prospect à se projeter avec l’outil ou la solution que vous vendez.

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Pour cela, faites-lui prendre conscience des bénéfices qu’il retirera à utiliser votre solution (et donc à régler le problème) en lui posant des questions de la catégorie “Need-Payoff”. 

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Exemple de questions Need-Payoff : 

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• Qu'est-ce qui changerait si vous faisiez [approche] différemment ?
• Pensez vous qu’il serait plus facile d'atteindre [priorité] avec [solution] ?
• Votre équipe tirerait-elle profit de [solution] ?
• Comment pensez-vous que la résolution de [problème] vous aiderait ?
• Qu'est-ce que la réalisation de [priorité] débloquerait pour votre entreprise ?

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Nos Graphers sont tous des adeptes de la méthode SPIN. 

C’est le fondement même de notre vision du Sales chez Graphit Agency.

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Si ça n’est pas encore votre cas et que vous souhaitez la mettre en place chez vous, contactez-nous pour discuter de vos enjeux.

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