7 tendances qui vont révolutionner le Sales en 2023

Entre l’IA, l'ultra-personnalisation et une myriade d’outils plus performants les uns que les autres, une seule solution pour performer : s’adapter et prendre de l’avance sur ses concurrents.

Pour vous aider à y arriver, voici une liste des 7 tendances à suivre en 2023, recommandées par nos meilleurs Graphers :‍

Vous n’êtes certainement pas passés à côté de ce “game-changer” qu’a été le lancement de ChatGPT :  l’arrivée des IA est une véritable révolution dans le monde entier.

Et ça inclut celui des Sales.

En quoi l’IA peut-elle bénéficier aux Sales ?

• Performance commerciale

Certains outils sont capables de lire vos emails, d’écouter vos appels et de vous proposer des suggestions d’amélioration basées sur les meilleures pratiques de vos pairs les plus performants (qu’ils ont précédemment analysées).

• Sales Management :

D’autres outils aident vos Sales à découvrir et à prendre en main de nouvelles méthodes et techniques au travers de jeux de rôles entièrement créés et gérés par l’IA.

• Customer success :

Les chatbots sont devenus de plus en plus précis grâce à l’IA. Ils sont désormais capables de s’implémenter sur diverses plateformes, et de mener des conversations spécifiques et assez pointues avec vos prospects / clients.

• Lead scoring :

Certains outils peuvent aussi récolter des données sur le comportement de vos prospects ainsi que sur leurs préférences d'interaction, ce qui permet de scorer chaque lead. Vos SDRs pourront ensuite prioriser les prospects à contacter en fonction des chances/probabilité de conclure un deal.

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Plus qu’une rivale, l’IA peut devenir votre véritable allié.

Tool Box :

• SecondNature (sales management),
• Madkudu (lead scoring),
• Drift (chatbot)

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Plus de 60% du temps des commerciaux est consacré à des tâches qui n’ont rien à voir avec des activités de vente (tâches administratives, réunions internes…)

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Ça veut dire que le temps passé à prospecter et à conclure des ventes est réduit.

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Et c’est problématique.

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En plus, ce sont des tâches ingrates qui alourdissent le quotidien de vos Sales et sont souvent source de démotivation.

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Pour éviter cela : 1 solution.

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L’Automatisation.

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Attention, il ne s’agit pas de tout automatiser, bien au contraire.

Il s’agit plutôt d’identifier et de déléguer ces fameuses tâches “ingrates” et chronophages à des logiciels et outils qui sont plus efficaces et doués que nous pour le faire.

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Vous pouvez par exemple automatiser une grande partie des activités de prospection grâce à des outils qui vous permettent d’ajouter des prospects sur LinkedIn, de scrapper leurs emails, de collecter de la data à leur sujet (comme leurs centres d’intérêts) et de tout centraliser sur votre CRM.

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En somme, les outils d’automatisation permettent de :

• Collecter, centraliser et traiter de la data

• Alimenter votre CRM et organiser votre pipeline

• Déterminer quels sont vos prospects les plus “chauds”

• Automatiser des séquences de vente

• Répondre plus rapidement aux demandes des prospects

• Prioriser les tâches à réaliser

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Résultat ?

Une meilleure satisfaction client dû à un temps de réponse réduit, des équipes Sales soulagées avec davantage de temps à accorder aux tâches plus importantes comme la personnalisation de leur approche, des activités de brainstorming ou encore leur propre formation

Tool box :

• Lusha, Kaspr, PhantomBuster, GetProspect (scrapping)
• Salesloft, Societeinfo (collecter de la data)
• Zapier, MixMax (automatisation des relances)

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Vous l’avez déjà certainement constaté par vous-mêmes, mais le ciblage de masse perd en efficacité d’année en année.

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Aujourd’hui plus que jamais, les prospects sont en quête d’un parcours personnalisé.

Ils ont besoin que l’on s’adresse directement à eux, et non pas à un groupe de personnes - dans lequel ils ne se reconnaissent pas forcément.

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Et ça ne se résume pas par le fait de mentionner leur nom et/ou leur entreprise dans vos mails (même si c’est déjà un bon début).

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Il est important d’adapter le contenu de vos emails et messages LinkedIn en fonction de votre prospect.

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Qu’il s’agisse d’un partage de livre blanc, de démos, de templates, d'épisodes de podcast… chaque interaction que vous avez avec votre prospect doit lui apporter de la valeur.

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Et pour que cela soit possible, il est important de collecter de la data sur votre cible.

Le mieux étant d’investir dans un CRM performant et dans des outils d’aide à la prospection. Vous pouvez également vous intéresser au profil DISC de votre prospect, afin d'ultra-personnaliser votre approche.

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Oh, et, dernier petit conseil : lorsque vous faites une démo à un client, ne cherchez pas à lui faire une présentation complète de toutes les fonctionnalités que votre produit ou service offre.

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Focalisez-vous plutôt sur un problème particulier rencontré par votre prospect et déroulez votre démo en fonction.

C’est comme ça que vous convaincrez vos prospects.

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L’Account based selling, c’est quoi au juste ?

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Pour ceux qui ne le savent pas encore, c’est l’art de segmenter ses équipes sales et de les spécialiser en fonction d’une cible ou d’un secteur particulier.

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Vos Sales ont donc davantage de temps à accorder à l’étude de leur cible et peuvent atteindre un degré très fin de compréhension de leur environnement.

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Ils peuvent alors :

• Mieux connaître les concurrents et les cibles de leurs prospects

• Saisir plus facilement leurs “pains” et besoins spécifiques

• Prévoir et parer leurs réticences à utiliser votre produit

• Employer le jargon spécifique au secteur concerné

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Vous l’aurez compris :

meilleure connaissance des prospects = prospection plus ciblée = conversion plus rapide

Et on ne parle même pas de l’outreach (spoiler : lui aussi il en profite 🎉).

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Pourquoi ça fonctionne ?

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Tout simplement parce qu’on s’adresse à des cibles dont on connaît parfaitement le profil.

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On peut ainsi travailler notre approche en orientant notre discours sur ses pains principaux, on adapte notre langage à son secteur, on personnalise le contenu qu’on lui partage…

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Au final, on réussit à leur faire comprendre que notre produit matche parfaitement avec leur besoin.

Dans la même logique que la personnalisation et l'Account Based Selling qui accordent beaucoup d’importance aux prospects, on retrouve la Customer Centricity.

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La Customer Centricity, c’est le fait de placer ses clients au cœur de son business.

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Chaque décision, chaque action, chaque interaction doit être pensée en tenant compte du besoin de ses clients.

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Bien sûr, on n'invite pas Michel à chacune de nos réunions.

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Par contre, on accorde beaucoup (beaucoup) d’importance aux retours clients, et on en tient compte lorsqu’on doit prendre une décision stratégique (ou moins stratégique).

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Les retours clients sont donc à considérer comme la matière première la plus précieuse de votre business.

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Inutile cependant de chercher à sonder tous vos clients : ce serait contre-productif et vous ne pourriez de toute façon pas analyser toutes les données collectées.

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Vous devez cibler vos clients les plus fidèles et rentables.
Pour les repérer, vous pouvez vous fier à la Customer Lifetime Value (CLV).  

Ensuite, vous pouvez passer à l’action :

• Collecter régulièrement leur avis sur vos produits et/ou services,

• Leur demander quelles fonctionnalités/services leur serait utile,

• Chercher à savoir pourquoi un client fidèle vous quitte.

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C’est un excellent réflexe à développer.

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Surtout quand on vient de lancer sa boîte ou qu’on sort un nouveau produit ou service.

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En plus, il paraît de source sûre qu’il est 5 fois plus coûteux d’acquérir un nouveau client que d’en fidéliser un.

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Et surtout, on n’oublie pas que bichonner vos clients actuels renforce vos chances de faire de l’upselling ou du cross-selling.

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C’est donc une stratégie gagnante.

Dans une approche qui vise toujours plus de personnalisation, la vidéo est un outil très puissant.

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Pourquoi ça marche ?

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On ne va pas se mentir, regarder une vidéo est beaucoup plus attractif et digeste que de lire un bloc de texte.

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Et puis surtout, c’est beaucoup moins neutre.

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On peut enfin mettre un visage sur la personne qui nous contacte, ce qui rend l’échange beaucoup plus humain.

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Et ça, c’est quand même vachement plus sympa.

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En plus, ça rentre complètement dans la démarche de la personnalisation.

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Vous pouvez citer le prénom de la personne à qui vous allez l’envoyer (c’est d’ailleurs fortement recommandé) et parler d’un de ses pains en particulier.

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De cette manière, il y a de grandes chances que votre prospect soit particulièrement sensible à votre discours et qu’il écoute les solutions que vous avez à lui apporter.

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Autre nouvelle : de nouveaux outils vous permettent aujourd’hui de créer des vidéos interactives

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Vous pouvez ainsi impliquer davantage votre prospect en sollicitant son action.
Par exemple, vous pouvez inclure des boutons dans la vidéo, ce qui influera sur la suite de cette dernière en fonction de celui sur lequel votre prospect aura cliqué.

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Si vous ne vous y êtes pas encore essayés, c’est le moment !

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Tool Box :

• Tolstoy (vidéos interactives)
  
• Loom, Vidyard, BombBomb, Hippo Video (vidéos classiques)

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Parmi les tendances sales phares de 2023, on retrouve le Social selling.

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Le Social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour toucher ses prospects et les fidéliser.

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Concrètement, faire du social selling, c’est lorsqu’un Sales utilise LinkedIn (ou tout autre réseau social où il est susceptible de trouver sa cible) pour contacter ses prospects, discuter avec eux, répondre à leurs questions…

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Voici une liste de ce que permet (entre autre) le Social Selling :

• Créer une relation de confiance avec ses clients et prospects,

• Se positionner en expert sur notre secteur, gagner en crédibilité,

• Récolter de la data utile,

• Générer des leads.

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Inutile de vous dire que les retombées sont meilleures que celles d’un cold call (même si on n’a rien contre ça).

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Pour que votre social selling soit optimal, on a dressé une checklist de bonnes pratiques à adopter :

✅ Demander des recommandations de compétences à vos relations

✅ Faire des demandes de connexions à vos prospects avec des messages personnalisés

✅ Rejoindre des groupes sur LinkedIn et Facebook où se trouvent vos prospects

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Et surtout, gardez en tête que vous êtes là pour apporter de la valeur à vos clients et à vos prospects.

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Chaque contenu, chaque interaction doit leur apporter quelque chose.

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Prêts à accélérer en 2023 ?

Nos Grapher sont formés aux dernières pratiques et techniques et peuvent vous aider à les mettre en place directement dans vos équipes.

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