Méthode DISC : 4 profils de collaborateurs à (re)connaître pour mieux les manager

La méthode DISC est un outil d’analyse comportementale qui permet de classer les individus en 4 profils distinct : 

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1. Les Dominants

2. Les Influents

3. Les Stables 

4️. Les Conformes

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Pour se faire, elle se base, d’une part sur : 

- le degré d’introversion ou d’extraversion d’un individu,

- et d’autre part, sur son prisme de perception du monde : au travers des relations/personnes ou au travers des faits/résultats.

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À chacun de ces profils va être associée une couleur, ainsi qu’un ensemble d’attributs spécifiques (traits de caractère, comportement en société, préférences communicationnelles, etc.) que nous aborderons plus en détail ci-après. 

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Cette méthode est graphiquement représentée sous la forme d’un disque : 

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• En abscisse, nous retrouvons le prisme de perception du monde (résultats/relations),
• En ordonnées : le degré d’introversion ou d’extraversion d’un individu.

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Sur ces 2 axes vont venir se positionner les 4 profils de la méthode : 

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• Le Dominant est un individu extraverti qui perçoit le monde par les faits,

• L’Influent est un individu extraverti qui perçoit le monde par les relations,

• Le Stable est un individu introverti qui perçoit le monde par les relations,

• Le Conforme est un individu introverti qui perçoit le monde par les faits.

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La méthode DISC un outil particulièrement puissant qui peut être utilisé :

En matière de vente : 

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Pour apprendre à mieux connaître son prospect ou client et faciliter la vente en adaptant son approche et son discours à son interlocuteur. 

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En matière de management : 

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Pour apprendre à mieux connaître ses collaborateurs et adapter son style de management à chacun d’eux.

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Voici notamment quelques avantages à travailler avec la méthode DISC dans un aspect managérial : 

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• améliorer l’ambiance de travail,

• prévenir et résoudre les conflits internes,

• instaurer des dynamiques relationnelles saines, 

• communiquer plus efficacement à l’écrit comme à l’oral,

• distribuer plus efficacement des tâches et fixer de meilleurs objectifs,

• faciliter le travail en équipe (en associant des profils complémentaires),

• etc. 

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Comme expliqué précédemment, la méthode DISC se base sur une analyse comportementale des individus. 

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Pour identifier le profil d’un individu, il faut :  

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• Observer son/ses comportements, 

• Analyser sa personnalité, 

• et étudier ses interactions.

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C’est un véritable travail qu’il convient de mener tant de manière passive (observations) qu’active (ex : poser des questions directes à vos collaborateurs). 

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Aujourd’hui, il existe des outils qui permettent de faire cette analyse en étudiant les interactions des individus sur les réseaux sociaux (ex : Humanlinker) ou des tests en ligne qui vous permettent de vous auto-analyser. 

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Cela facilite grandement l’implémentation de la méthode et garantit sa bonne utilisation.

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Comment reconnaître un profil Dominant (rouge) ?

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Selon le graphique de représentation de la méthode, le profil Dominant est un individu extraverti qui perçoit le monde au travers des faits/résultats.

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Le Dominant est une personne dynamique, assertive et directive. 

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Elle est de nature indépendante et sûre d’elle : elle adore diriger et sait prendre des décisions en toute situation (même lorsqu’elles comportent des risques). 

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On dit d’ailleurs d’elle que c’est un “leader naturel”. 

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Le Dominant, aussi appelé “rouge” est un compétiteur né : il adore relever des défis et challenges : c’est ce qui le motive au jour le jour.

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Bien que le Dominant soit un formidable atout qui aide l’équipe à passer à l’action, il comporte un certain nombre de défauts avec lesquels il faut apprendre à composer. 

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En effet, le Dominant peut se montrer colérique, impatient ou encore impulsif lorsqu’il est en situation de stress. 

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Il peut également se montrer insensible face aux émotions de ses collaborateurs, ce qui peut renvoyer une image de personne antipathique. 

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Aussi, il faut faire attention à la place qu’il occupe au sein d’une équipe : il peut en effet “étouffer” la dynamique de groupe et prendre trop de place au sein des échanges, au détriment de profils au tempérament plus discret.

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Comment reconnaître un profil Influent (Jaune) ? 

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Selon le graphique de représentation de la méthode, le profil Influent est un individu extraverti qui perçoit le monde au travers des relations.

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L’Influent est quelqu’un d’enthousiaste, d’optimiste, qui déborde d’énergie. 

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Il est très créatif et théâtral, et sait se faire remarquer. 

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Il adore travailler en équipe et a besoin de se sentir apprécié par ses collaborateurs et par la direction. 

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Il a besoin d’établir un lien avec quelqu’un avant d’envisager une éventuelle collaboration (collègues, supérieurs…).  

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À l’instar du Dominant, l’Influent n’est lui non plus pas exempt de défauts. 

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En voici notamment quelques uns :  

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Il peut se montrer tête en l’air et “passer du coq à l’âne” lorsqu’il discute avec un collègue ou un supérieur. Il peut perdre de vue son objectif final, et donc perdre du temps sur des détails ou conversations “futiles”. 

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Certains collaborateurs diront de lui qu’il passe plus de temps “à la machine à café” qu’à réellement travailler. 

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Aussi, au vu de sa propension à la créativité, il a 1000 idées à la seconde, ce qui peut renvoyer une image de personne “instable”, qui ne va jamais jusqu’au bout des choses. 

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Comment reconnaître un profil Stable (Vert) ? 

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Selon le graphique de représentation de la méthode, le profil Stable est un individu introverti qui perçoit le monde au travers des relations.

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Le profil Stable correspond à un individu au tempérament discret. 

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C’est quelqu’un de très empathique : il est prêt à tout pour venir en aide à ses collègues. 

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Il a tendance à faire passer le succès et le bien-être général avant le sien, ce qui fait de lui un excellent “team player”. 

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Le Stable est quelqu’un de patient, doux et calme, mais il se montre également très méthodique et ordonné.

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Comme le laisse deviner son appellation, il est résistant au changement (il préfère la stabilité).

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Le profil Stable a tendance à rester en retrait au sein d’un groupe, sauf s’il se sent en confiance avec les individus qui le composent. 

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Voici quelques défauts caractéristiques d’un individu au profil Stable : 

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• A du mal à prendre une décision et à partager son opinion,

• Intériorise beaucoup : non-dits, tensions… 

• Déteste les risques et les changements,

• Manque de directivité.

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Comment reconnaître un profil Conforme (Bleu) ? 

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Selon le graphique de représentation de la méthode, le profil Conforme est un individu introverti qui perçoit le monde au travers des faits/résultats.

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L’individu Conforme est quelqu’un de particulièrement organisé et méthodique. 

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Il adore les protocoles et se montre très méticuleux dans son travail, à tel point qu’il peut paraître “perfectionniste”. 

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Tout doit être ordonné, calculé, justifié. 

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Le Conforme est très tourné vers l’analyse des faits : il n’accorde pas beaucoup d’importance aux relations. 

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Ce qu’il recherche à tout prix, c’est la vérité / véracité des informations qu’il a en main, ainsi que le caractère fondé ou non des actions et décisions prises.

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Le conforme n’apprécie pas particulièrement le travail en équipe : il préfère faire cavalier seul et conserver une certaine autonomie dans ses actions.

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Voici quelques-un de ses principaux défauts : 

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• Susceptible,

• Déteste le risque,

• A peur de se tromper,

• Sur-exigeant / perfectionniste,

• A du mal à prendre des décisions.

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En tant que manager, votre rôle est de vous adapter à chaque membre de votre équipe, afin de créer une dynamique de travail positive. 

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Vous devez également chercher à tirer partie des forces et faiblesses de chacun d’entre eux pour créer des équipes de travail performantes, qui se tirent mutuellement vers le haut.  

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Aussi, gardez en tête que chaque personne est unique, a ses propres aspirations et préférences, et que vous ne pouvez pas vous permettre de manager tout le monde de la même manière.

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Le cas échéant, vous vous engagez sur une pente glissante jalonnée de désengagement et de conflits.  

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Pour manager un profil Dominant : 

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Optez pour un management directif. 

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Un profil dominant cherchera toujours à tester vos limites : c’est un véritable challenger.

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Vous devez gagner son respect pour qu’il accepte d’être managé par vous. 

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Faites-lui comprendre que vous êtes la personne la mieux placée pour assurer ce rôle. 

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Vous pouvez par exemple lui partager vos résultats, ou tout autre élément prouvant votre “légitimité” à occuper ce rôle. 

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Lorsque vous vous adressez à lui pour lui communiquer un objectif, une tâche, ou lui formuler un retour : ne parlez surtout pas d’émotions ou de relationnel. 

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Préférez rester factuel : parlez des résultats attendus et de ceux obtenus. 

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Aussi, le Dominant apprécie recevoir des marques de reconnaissance. Pensez à le féliciter pour ses réussites aussi souvent que possible.

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Enfin, offrez-lui beaucoup de liberté : votre commercial Dominant en a besoin pour travailler efficacement. 

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Toutefois, assurez-vous qu’il collabore bien avec ses collègues et qu’il ne fait pas tout tout seul. 

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Pour manager un profil Influent : 

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Optez pour un management relationnel. 

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Pour que votre commercial Influent se sente intégré dans votre équipe, vous devez construire une relation affective avec ce dernier. 

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Intéressez-vous à lui, donnez-lui des marques de reconnaissance : il en raffole et en a besoin pour se sentir épanoui. 

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Ce profil adore être au centre de l’attention : confiez-lui des tâches où il sera amené à collaborer avec les autres. 

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Vous pouvez aussi lui confier des missions où il sera chargé d’animer et de fédérer ses collaborateurs. 

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Lorsque vous êtes en tête à tête avec lui, n'hésitez pas à lui parler d’émotions et de ressenti. 

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Prenez toujours le temps de lui demander comment il va et comment il se sent à chaque fois que vous devrez faire un point ensemble.  

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Lorsque vous devrez lui communiquer un feedback, prenez soin de l’aborder sous un point de vue relationnel. 

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Par exemple, face à une situation ou un problème donné, expliquez-lui les conséquences au travers de comment les autres se sont sentis et de comment vous vous sentez face à cela, de l’image que cela renvoie de lui. 

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Enfin, n’hésitez pas à le recentrer sur ses objectifs et sur ses missions car il a tendance à s’éparpiller. 

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Pour manager un profil Stable : 

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Optez pour un management participatif. 

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Le Stable est à la recherche d’unité, de consensus, de justice. 

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Pour lui, une décision n’est légitime que si elle sert le bien commun.

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Lorsque vous lui communiquez ses objectifs ou que vous lui expliquez l’une de vos décisions, vantez le caractère collégial et les bénéfices à l’échelle de l’équipe, du groupe ou encore de l’entreprise. 

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Prenez le temps de lui expliquer que les décisions ont été prises en prenant en compte la totalité des parties prenantes.  

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Aussi, soyez ouverts au dialogue et à la discussion. Faites lui comprendre que les décisions et directives ne sont pas imposées mais qu’elles ont été “adoptées” par la majorité. 

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Pour formuler un feedback à un commercial Stable, vous devez être dans l’empathie. 

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Laissez-lui du temps pour s’ouvrir et assimiler. 

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Expliquez-lui l’impact de ses actions à l’échelle du groupe. 

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Aussi, posez-lui des questions directes. Le cas échéant, il ne partagera pas son avis par lui-même.

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En matière de rétribution : ne le félicitez pas devant tout le monde. 

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Le stable préfère recevoir des marques de reconnaissance plus “discrètes” et subtiles, car il déteste sortir du lot et être au centre de l’attention.

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Pour manager un profil Conforme : 

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Adoptez un management normatif.

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Le Conforme adore les protocoles et l’ordre. 

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Pour qu’il soit épanoui, il faut qu’il y ait des règles : tout doit être cadré. 

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Fixez des règles managériales avec lui, cadrez vos rapports et vos échanges, pour clarifier la situation.

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Lorsque vous lui communiquez ses objectifs, donnez-lui des limites claires et précises de ce qui est attendu de lui et de son rôle précis dans la réalisation des missions. 

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Tout doit être fondé et justifié.  

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Une fois ce travail effectué, vous pouvez lui laisser de l’autonomie dans la réalisation. 

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En entretien individuel avec un conforme, restez dans le factuel. N’entrez surtout pas dans le relationnel : ce profil est à la recherche de vérité. Les relations ne l’intéressent tout bonnement pas.  

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Enfin, soyez vigilant sur son intégration dans une équipe de travail : de caractère introverti, il peut avoir tendance à s’isoler pour travailler dans son coin. 

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Surveillez également de près son côté perfectionniste :  il pourrait en effet l’amener à s’épuiser et se décourager sur le long terme (burnout).

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Certains profils de la méthode DISC sont opposés : ce sont ceux qui sont situés en diagonale sur le graphique de représentation de la méthode.

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On retrouve notamment :    

• Le Dominant et le Stable,

• Le Conforme et l’Influent.

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Ces individus ne perçoivent pas le monde de la même manière, et n'interagissent pas non plus de la même façon en son sein. 

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Lorsque vous constituez des équipes pour des binômes de travail, évitez de les mettre ensemble. Cherchez plutôt à former des équipes avec des profils complémentaires (qui se situent côte à côte sur le graphique).

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Voici quelques associations qui fonctionnent bien : 

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Dominant - Conforme : 

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Ces deux profils partagent l’amour des résultats et du travail bien fait : associés en binôme, leurs performances ne seront que plus impressionnantes. 

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De plus, le Dominant aidera le Conforme à passer plus rapidement à l’action, tandis que le Conforme aidera le Dominant à limiter les risques encourus. 

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Influent - Dominant : 

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Associés en binôme, le Dominant recentrera l'Influent sur les priorités du projet, tandis que l’Influent apportera une touche d’humanité aux relations (avec les prospects et/ou clients, par exemple). 

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Influent - Stable : 

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L’Influent apportera de la confiance au stable et l’inspirera avec ses idées et son caractère spontané. 

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De son côté, le Stable “stabilisera” l’influent et canalisera ses “pulsions créatives” pour leur permettre de voir le jour. 

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Stable - Conforme 

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Tous deux méthodiques et ordonnés, le Stable et le Conforme partageront la même vision d’un projet. Le côté empathique du stable viendra compléter le caractère méticuleux du conforme. 

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En associant des profils complémentaires, vous obtiendrez des équipes plus performantes et efficaces, car elles partageront plus ou moins les mêmes leviers et sources de motivation. 

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Point de vigilance 

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Vous aussi, en tant que manager, correspondez à un de ces profils. Vous devez donc faire particulièrement attention lorsque vous vous adressez à un profil opposé au vôtre. 

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Par exemple,  si vous vous reconnaissez en tant que Dominant, faites particulièrement attention lorsque vous devez vous adresser à un profil Stable. 

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Vous risquez de le brusquer en lui parlant de manière trop directive, en n’étant pas suffisamment ouvert au dialogue.   

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Si vous correspondez au profil Conforme et que vous managez un profil Influent : 

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Ne commettez pas l’erreur de sauter directement dans le cœur d’un sujet, mais prenez le temps de construire une relation avec lui. 

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Autrement, vous n’arriverez à rien avec ce collaborateur. 

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N’oubliez pas : un bon manager doit apprendre à faire des concessions et à prendre sur lui pour le bien de tous ! 

Si le management de vos équipes commerciales est un de vos sujets, sachez qu’on peut vous aider à monter en compétences dans ce domaine. 

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