5 indicateurs de performance commerciale pour booster votre année 2023

Pour améliorer sa performance commerciale et scaler son entreprise, rien de tel que de mettre en place des indicateurs pertinents.

Les indicateurs de performance commerciale (appelés “KPI” commerciaux ou indicateurs clés de performance) sont des outils qui permettent de mesurer l’efficacité opérationnelle d’un service commercial : ils évaluent les actions menées en fonction des efforts fournis et des résultats obtenus. 

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Ils permettent ainsi de révéler et d’identifier précisément des dysfonctionnements en cas de non atteinte des objectifs fixés.

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En effet, en fonction du KPI mesuré, on pourra remonter à la source du dysfonctionnement rencontré et agir directement dessus.

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Suivre ces indicateurs de manière régulière (généralement tous les trimestres) offre donc un meilleur contrôle des activités et permet d’apporter des modifications ciblées à la stratégie commerciale en cas de nécessité. 

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Le but d’instaurer des métriques n’est cependant pas de traquer tous les indicateurs possibles et imaginables : ce serait une immense perte de temps. 

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(Sans parler du fait que vos Sales risqueraient de se sentir observés de trop près, ce qui nuirait à l’ambiance générale et au climat de confiance que vous devriez plutôt chercher à conserver avec ces derniers).

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Au contraire, il s’agit plutôt de dresser une liste des indicateurs de performance les plus pertinents pour votre business, et de les inclure dans votre tableau de bord commercial. 

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Nos Graphers ont sélectionné 5 indicateurs qu’ils vous recommandent de traquer pour booster vos performances commerciales et scaler votre entreprise :

Qu’est ce que c’est ? 

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Le taux de conversion reflète le pourcentage de leads qui finissent par conclure un deal avec vous (par rapport à l’ensemble de vos leads).

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Comment le calculer ? 

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Sur une période donnée (un mois, un trimestre, un an…) : 

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Par exemple, si vous avez conclu 15 deals sur un total de 150 leads initiaux, alors votre taux de conversion est de :  

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A quoi ça sert ?

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Cet indicateur permet de mesurer l'efficacité de votre équipe de vente à convertir vos prospects en nouveaux clients. 

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Il permet également d’apprécier la qualité de vos leads entrants. 

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Si votre taux de conversion est bas, cela peut signifier 3 choses : 

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1. Vous n’avez pas trouvé votre ICP (Ideal Customer Profile),

2.Vos leads ne sont pas suffisamment qualifiés,

3. Vos Sales n’ont pas réussi à amener des leads qualifiés à l'ultime étape de votre pipe

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Dans le premier cas, cela signifie que vous n’avez jusqu’alors pas ciblé les bonnes personnes. Vous devrez donc définir plus précisément le profil de votre "client idéal", en cherchant à le connaître davantage. 

Cherchez à découvrir ce qu'il aime et ce qu’il n'aime pas, ce qui le définit, ce à quoi il aspire, qui il est, quel est son âge moyen, quels sont ses hobbies et sa manière de se comporter… 

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Dans le second cas, il faudra alors revoir le lead scoring de vos prospects afin d’améliorer votre qualification. 

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Dans le dernier cas, cela trahit un problème de performance au sein de votre équipe commerciale. 

Ce dernier problème peut être lié : 

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a) directement à votre pipeline. 

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Dans ce cas, vous n’aurez aucun mal à identifier une tendance chez l’ensemble de vos Sales : une étape de leur pipe à laquelle la majorité des leads restent bloqués et/ou décident de partir.

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Félicitation : vous venez d'identifier un point de friction au sein de votre pipe. 

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C’est une étape qui n’est pas suffisamment performante et qui ne parvient pas à convertir vos leads. Il vous faudra donc lui apporter des modifications, afin d'optimiser votre cycle de vente.

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Il peut par exemple s’agir de l’étape de démo.

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Dans ce cas, vous devrez modifier son contenu en l’axant davantage sur les problèmes que votre produit ou service est susceptible de résoudre chez un lead en particulier. 

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On vous conseille par ailleurs d’adapter vos démos en fonction de vos prospects. C’est une des tendances de l'année.

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b) à votre équipe de vente

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Vos Sales manquent peut-être d’entraînement et ne parviennent pas à convertir suffisamment leurs leads. 

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Dans ce cas, on vous recommande de renforcer votre coaching afin de les aider à progresser et à améliorer leurs performances.

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Si le taux de conversion croît alors que vos Sales concluent le même nombre de deals ou qu’ils en signent plus, alors ça signifie que vos ajustement ont porté leurs fruits. 

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Au contraire, si ce taux diminue ou reste stable, cela traduit un problème au niveau de vos process, de votre équipe ou de vos actions de lead gen.

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Il vous faudra alors impérativement mettre en place de nouvelles actions correctives pour relever ce taux.

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Qu’est ce que c’est ? 

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Cet indicateur de performance reflète la durée moyenne nécessaire en nombre de jours (ou de semaines) à votre service commercial pour conclure une vente.

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Comment la calculer ? 

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Sur une période donnée : 

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A quoi ça sert ? 

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Cet indicateur permet de se rendre compte de combien de temps en moyenne il faut à vos Sales pour conclure une vente. 

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Pour réussir à interpréter cette donnée, il est intéressant de regarder où est ce que vous vous situez par rapport à votre secteur d’activité. 

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Par exemple, si vous êtes dans le B2C, votre cycle de vente est généralement court. Si vous êtes dans le B2B, votre cycle de vente sera plus long.

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Si votre durée de cycle de vente est plus longue que la moyenne de votre secteur d’activité, cela signifie que vous sous-performez par rapport à la concurrence, et que vous avez matière à améliorer votre cycle de vente. 

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Au contraire, si elle est plus courte, cela signifie que vous sur-performez par rapport à la concurrence. 

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Voici quelques exemples d’actions à mettre en œuvre pour raccourcir cette durée : 

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• Réévaluez votre lead scoring 

• Assurez-vous que vos Sales parlent à la bonne personne dès le début

(ou qu’ils ont intégré toutes les personnes impliquées dans le processus de prise de décision) 

• Contactez vos prospects par leurs canaux préférés 

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Autre utilité : cet indicateur permet d’observer les performances de vos SDRs à titre individuel et de déterminer lesquels d’entre eux nécessitent un accompagnement plus poussé.

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Si un de vos Sales met plus de temps que la moyenne à conclure un deal, il serait judicieux de comprendre pourquoi et de l’aider à s’améliorer.

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Cet indicateur ne doit surtout pas être utilisé pour instaurer un climat de compétition entre vos Sales. 

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Au contraire, c’est un outil à utiliser pour apprendre à mieux manager vos collaborateurs, en tenant compte de leurs forces et de leurs faiblesses. 

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Qu’est ce que c’est ? 

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Cet indicateur mesure le temps moyen passé par vos leads dans votre pipe.

Il est généralement calculé pour chacun de vos Sales.

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Comment le calculer ? 

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A quoi ça sert ? 

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Connaître la durée de vie moyenne des leads de votre pipe permet de prioriser ceux que vous devez relancer au plus vite.

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Un lead “âgé” par rapport à la durée de vie moyenne fait perdre du temps à votre Sales qui pourrait s’occuper de leads plus “chauds”, susceptibles de progresser plus vite dans le pipe. 

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Si beaucoup de leads stagnent pour un Sales rep en particulier, alors il serait judicieux d’examiner son pipe et de supprimer les leads qui ne vous paraissent pas qualifiés.

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Encore une fois, si les leads stagnent trop longtemps dans le pipe de l’ensemble de vos sales, cela se traduit par un problème au niveau de la qualité de vos deals. 

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Il pourrait alors être plus sage de mettre l’accent sur vos activités de prospection et de chercher à réévaluer votre lead scoring. 

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Qu’est ce que c’est ? 

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Cet indicateur de performance correspond au taux de clients qui finissent par vous quitter. 

Il est surtout intéressant pour les entreprises Saas, qui vendent un produit ou un service à l’abonnement.

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Comment le calculer ? 

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Sur une période donnée (généralement 1 mois) : 

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A quoi ça sert ? 

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Cet indicateur permet de déceler d'éventuels problèmes liés aux rapports que vous entretenez avec vos clients.

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En effet, s’il est trop élevé, cela peut traduire : 

• une mauvaise expérience client, 

• un onboarding client peu performant, 

• un problème au niveau de votre produit (ou service), 

• un quiproquo au moment de la négociation

(vos Sales ne doivent surtout pas “survendre” vos produits ou services, au risque de décevoir par la suite vos clients)

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Pour mieux identifier la source du problème, on vous recommande de faire une enquête auprès des clients qui vous quittent. 

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Vous pourrez ensuite mettre en place des actions pour diminuer ce taux. 

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Par exemple : 

• Augmenter la fréquence des échanges avec vos clients

• Offrir des avantages exclusifs à vos clients actuels

• Proposer un onboarding client sur mesure

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Pour info : un “bon” taux de churn pour une entreprise Saas dans le B2C est compris entre 2% et 8%. Pour celles en B2B, le taux de churn devrait rester en dessous de 2%. (Hubspot)

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Qu’est ce que c’est ? 

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Cet indicateur mesure la somme moyenne que vous rapportent vos clients tout au long de leur relation avec vous. 

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Comment le calculer ? 

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Sur une période donnée : 

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A quoi ça sert ? 

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Cet indicateur permet d’identifier les segments clients les plus rentables : ce sont ceux qui dépensent le plus et qui vous sont le plus fidèles.

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Ce sont vos clients “stars” : vous devez vous focaliser sur eux afin de pérenniser les sources de revenus de votre entreprise.

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→ Comment les repérer ?

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Calculez la CLV de l’ensemble de vos clients et constituez une moyenne.

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Regroupez tous les clients avec une CLV plus élevée que la moyenne dans un segment.  

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Orientez vos efforts de fidélisation sur ces derniers.

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Autre utilité : en étudiant les clients présents dans ce segment, vous pourrez dresser un ou plusieurs profils qui vous aideront à repérer les prospects les plus susceptibles de devenir vos futurs meilleurs clients.

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Il y aura donc un retentissement direct sur votre prospection.

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Enfin, cet indicateur vous permet également de déterminer quel coût d’acquisition client (CAC) il ne faut pas dépasser pour que vous puissiez continuer à être rentable.

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En effet, si vous engagez trop d’efforts dans la rétention de clients avec une CLV faible, vous prenez le risque de voir grimper votre CAC pour ce même client.

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Le coût d’acquisition (CAC) de ce client risque donc fortement de dépasser sa CLV.

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Ce qui revient à dire que vous dépenserez plus d’argent pour acquérir ce client que ce qu’il ne vous rapportera.

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Apprenez à déprioriser certains de vos clients et à doser vos efforts en terme de gestion de relation client en fonction de cette valeur.

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Prêts à booster vos performances et à faire décoller votre business en 2023 ?

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Nos Graphers sont prêts à intervenir directement chez vous pour vous aider à mettre en place votre futur tableau de bord avec les KPI les plus pertinents pour votre business.

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