SONCASE : la méthode surpuissante pour convaincre ses prospects à tous les coups

La méthode SONCASE (précédemment “SONCAS”) est une technique de vente qui repose sur l’analyse comportementale du prospect. 

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Elle intervient principalement au moment de l’entretien / phase de découverte du client. 

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Grâce à sa grille de lecture, elle permet d’identifier les motivations d’achat ainsi que les biais décisionnels d’un prospect.

En ayant conscience de ces derniers, le Sales peut ensuite orienter son discours commercial en sélectionnant les arguments de vente les plus pertinents au regard des biais identifiés, poussant ainsi le prospect vers l’acte d’achat.

La méthode SONCASE part du principe qu’il existe 7 biais décisionnels à l’origine du comportement d’achat d’un prospect : 

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1. “S” pour Sécurité : Rassurer pour convaincre

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Ce type de prospect perçoit un achat comme un risque, et a donc besoin d’être rassuré pour passer à l’action. 

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✅ Do : 

• Offrir un essai à durée limitée, 

• Fournir de la documentation annexe, 

• Donner des garanties et des preuves,

• Partager des témoignages et avis clients,  

• Insister sur la fiabilité de l’entreprise (certifications, distinctions, normes…)  

• Proposer un accompagnement, aide à la prise en main, formation, etc.

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Et surtout : Laissez-lui du temps pour prendre sa décision et respectez sa zone de confort.

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❌ Don’t : 

• Chercher à précipiter la vente,

• Ne pas tenir compte de ses craintes,

• Avoir un discours axé sur le caractère innovant/original de la solution,  

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NB : ce profil peut correspondre à un Stable ou à un Conforme, selon la méthode DISC

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2. “O” pour Orgueil : Valoriser son prospect

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Un prospect au profil “orgueil” est soucieux de l’image qu’il renvoie aux autres et est très auto-centré.

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Il s’attend à avoir plus et mieux que les autres. 

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✅ Do :

• Lui faire sentir qu’il a droit à un traitement privilégié 

Pour cela, utilisez des termes comme : “privilégié, VIP, unique, exception, haut de gamme, sur mesure” , etc.

• Proposer un suivi personnalisé, 

• Offrir un accès aux préventes,

• Le remercier et interagir avec lui sur les réseaux sociaux.

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❌ Don’t : 

• Ne pas écouter ni tenir compte de son avis,

• Ne pas lui accorder suffisamment d’attention,

• Comparer son cas de figure à celui d’un autre client,

• Lui demander de rentrer en contact avec son supérieur / autres personnes impliquées dans le processus décisionnel.

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NB : ce profil peut correspondre à un Influent ou à un Dominant, selon la méthode DISC

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3. “N” pour Nouveauté : Miser sur l'innovation

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Ce type de prospect donc le critère décisionnel principal est la nouveauté est à la recherche d'innovation et de tendance. 

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✅ Do : 

• Axer son discours sur le caractère innovant des technologies/techniques employées, 

• Mettre en avant la différence du produit/service, son originalité par rapport à ceux des concurrents,

• Lui faire comprendre qu’il fait partie d’une élite qui a le droit d’utiliser cette solution en avant-première.

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❌ Don’t : 

• Fournir trop de preuves de l’efficacité de la solution,

• Être trop prévenant en évoquant des garanties et autres éléments de réassurance.

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 NB : ce profil correspond à un Influent selon la méthode DISC

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4. “C” pour Confort : Simplifier leur choix

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Ce type de profil est à la recherche de confort. 

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Il cherche à se faciliter la vie (exécution d’une tâche, gain d’efficacité, de temps…) 

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✅ Do : 

• Insister sur l’ergonomie du produit, 

• Axer le discours sur la simplicité d’utilisation de la solution,

• Vanter la simplicité pour vous contacter ou acheter votre produit, 

• Évoquer le gain attendu, le confort qu’offre la solution par rapport à une autre,

• Appuyer sur les sensations que procure l’utilisation du produit ou service.

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❌ Don’t :

• Faire une description exhaustive de toutes les fonctionnalités, 

• Vanter le caractère avant-gardiste de votre solution

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NB : ce profil peut correspondre à un Stable, selon la méthode DISC

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5. “A” pour Argent : Valoriser le ROI

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Le prospect dont le critère décisionnel principal est l’argent sera particulièrement soucieux de ses économies et du rapport qualité/prix de votre solution. 

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Il est plutôt frileux face à des produits/services premium, particulièrement onéreux.

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✅ Do : 

• Parler du ROI qu’il va obtenir en utilisant votre produit/service,

• Évoquer les coûts cachés/supplémentaires que votre solution va lui épargner,

• Envisager la dépense liée à la vente comme un investissement et non pas comme un simple coût.  

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❌ Don’t :

• Essayer de noyer le poisson, 

• Justifier le prix par les fonctionnalités, 

• Justifier le prix par le confort d’utilisation ou le caractère premium du produit/service,

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NB : ce profil peut correspondre à un Stable, à un Conforme ou encore à un Dominant, selon la méthode DISC.

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6. “S” pour Sympathie : Créer une relation

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Le prospect dont le critère décisionnel principal est la sympathie a besoin d’établir une relation avec le commercial. 

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Il est à la recherche d’humanité, et a besoin de sentir qu’il peut faire confiance à la personne en face de lui pour se décider à acheter.

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✅ Do :  

• Renforcer l’expérience client, 

• Fournir des conseils personnalisés, 

• Adopter un positionnement non pas de vendeur mais de conseiller,

• Faire preuve de bienveillance, d’empathie, d’écoute active, d’humilité, 

• Rester en contact après la vente pour s’assurer que le client soit bien satisfait du produit/service vendu

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❌ Don’t : 

• Chercher à accélérer la vente,

• Couper le contact après la vente,

• Changer d’interlocuteur Sales en cours de route,

• Ne pas prendre le temps de tisser des liens avec le prospect.

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NB : ce profil peut correspondre à un Influent, selon la méthode DISC.

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7. “E” pour Environnement / Écologie : Mettre en avant l'aspect éthique

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Ce type de profil est particulièrement sensible à son impact environnemental, et cherche à le diminuer à tout prix.

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✅ À faire : 

• Mettre en avant l’aspect “environmental-friendly” de votre solution (ex : circuit court, made in france, impact carbone, cruelty free, vegan…)

• Mettre en avant les valeurs et la mission de l’entreprise (surtout si engagée RSE)

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❌ À bannir :

• Se montrer insensible à la cause environnementale,

• Ne parler que du ROI et des bénéfices à l’échelle de l’entreprise

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Comme évoqué précédemment, la méthode SONCASE s’utilise principalement pendant l’entretien découverte du prospect, lorsqu'on lui pose des questions ouvertes afin de le laisser s’exprimer.

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Voici un exemple de questions à lui poser pour faire ressortir son profil psychologique : 

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• Le produit/service idéal pour vous, ce serait quoi ? Pourquoi ?

• Quels bénéfices souhaitez-vous retirer de cette solution, concrètement ?

• Entre 2 solutions relativement équivalentes, qu’est ce qui ferait pencher la balance ?

• Parmi vos critères de décisions, lesquels sont les plus importants pour vous ? 

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Et notez toutes les réponses qu’il ou elle vous donnera. 

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Aussi, lorsque vous allez échanger sur le problème de votre prospect, prêtez une attention particulière aux éléments qu’il ou elle mettra en avant.

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• Va t-il parler de coût ? 

• Du manque de modernité ? 

• De la complexité d’utilisation de la solution actuelle ? 

• De l’impact environnemental de la solution utilisée ? 

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En fonction de ses réponses et des éléments qu’il avancera, vous allez pouvoir établir son profil psychologique, et en déduire quels sont ses biais décisionnels. 

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Concrètement, vous pouvez créer un tableau Excel, avec deux colonnes : une pour les « motivations / biais » et une pour les «arguments».

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Dans la colonne “motivation/biais”, notez les 7 motivations d’achat de la méthode, et faites une liste des arguments les plus efficaces pour chacune d’entre elles dans la colonne “arguments”.

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Lorsque vous discuterez avec votre prospect, remplissez la colonne “motivations/biais” en fonction de ses réponses, et choisissez les arguments correspondants au moment de défendre votre solution. 

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Par exemple, au moment de la proposition de valeur vous pouvez dire pour un profil : 

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• Sécurité : “Cette offre inclut une garantie satisfait ou remboursé sous 30 jours”

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• Orgueil : “Cette solution est réservée aux entreprises les plus avancées parmi nos clients.  Nous serions fiers de vous compter parmi nos clients.”

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• Nouveauté : “Cette offre est réservée à nos clients les plus avant-gardistes.”

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• Confort : “Tout est inclus dans ce tarif, de la mise en place à la maintenance avec un chargé de clientèle dédié présent en France et capable de se déplacer sur site.”

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• Argent : “Avec ce produit, vous économiserez X€ en … ”

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• Sympathie : “J’ai beaucoup aimé notre échange. En gage de sympathie,  j’ai négocié un tarif spécial auprès de mon responsable rien que pour vous”

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• Environnemental : “Pour chaque produit vendu, nous reversons X% des bénéfices à une association de défense de la faune et la flore…”

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En combinant la méthode SONCASE avec des approches structurées telles que le SPIN Selling, les commerciaux peuvent maximiser leur efficacité et améliorer leur taux de conversion.

La méthode SONCASE offre un moyen puissant de comprendre les motivations des prospects et d'adapter les arguments de vente en conséquence.

En mettant en œuvre ces stratégies, vous serez mieux armé pour convaincre vos prospects et conclure des ventes avec succès.

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Nos Graphers sont tous formés à cette technique et sont prêts à la mettre en place directement chez vous. 

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